Zuallererst wollen wir die Perspektive wechseln: Wie kommt eigentlich eine Stelle zustande?

Der Ablauf kann wie folgt aussehen (variiert natürlich leicht von Unternehmen zu Unternehmen):

1. Eine Person innerhalb eines Unternehmens hat ein Problem.

Zum Beispiel: das Unternehmen wächst und der Workload wird nicht mehr geschafft. Oder es fehlt eine bestimmte Expertise, wodurch man Potenzial verschenkt.

Was es auch ist, es führt immer zu …

2. Eine Person einzustellen, wird als beste Lösung für das Problem gesehen.

Manchmal ist genau das die offensichtliche und eindeutige Lösung. Manchmal gibt es alternative Lösungswege für das Problem.

Außerdem findet hier auch eine erste Abwägung zur Budgetfrage statt: „Haben wir Budget, für eine Personen-Lösung?“

Wenn Einigkeit für eine Personen-Lösung herrscht und auch Budget vorhanden ist, folgt:

3. Die Lösungssuche im direkten Umfeld.

Auf die Frage „Wen brauchen wir?“ folgt unmittelbar „Kennen wir jemanden, der das mitbringt?“

Gibt es jemanden im Unternehmen, der dafür infrage kommt? Hat jemand eine solche Person bereits im Netzwerk?

Gerade in kleineren Unternehmen ist das direkte Umfeld immer die erste Anlaufstelle. Wenn man im direkten Umfeld nicht fündig wird, folgt …

4. Die Beauftragung eines Head-Hunters.

Bei großen Unternehmen und Manager-Stellen nicht selten. Ansonsten folgt …

5. Eine öffentliche Ausschreibung bei LinkedIn, Stepstone und Co.

Fazit: Es passiert eine ganze Menge, bis so ein Stellenbedarf auf dem öffentlichen Stellenmarkt landet.

Es gibt zu jeder Zeit eine riesengroße Auswahl an Stellen.

Diese Denkweise nennt man Abundance Mindset (Überflussdenken).

Das Gegenteil ist ein Scarcitiy Mindset. Es zeichnet sich durch folgende Gedanken aus:

„Im Unternehmen sind alle Führungspositionen bereits besetzt.“
„Es gibt einfach keine passenden Stellen für mich.“
„Gibt es denn aktuell genug Jobs – wegen der Wirtschaftslage?“

Die Makro-Ebene, allgemeine Trends und Wirtschaftsnachrichten, sind irrelevant. Die Mikro-Ebene ist entscheidend.

Der Aufbau eines Unternehmens ist eine unendliche Problemkette.

1. Es tritt ein Problem auf.
2. Man entwickelt eine Lösung.
3. Dadurch entsteht ein neues Problem.

Dieser Kreislauf hört niemals auf.

Immer da, wo es Personen gibt, die ein Unternehmen aufbauen oder weiterentwickeln wollen, gibt es Probleme und dadurch natürlich auch Stellenbedarf.

Das wichtige von eben:

• Die besten Jobs werden nicht selten abgefangen, bevor sie offen ausgeschrieben werden.
• Besonders attraktive Stellen, die es doch auf den offenen Stellenmarkt schaffen, sind sehr gefragt.

Der öffentliche Stellenmarkt ist ein Haifischbecken.

Ziel ist natürlich Zugriff auf den verdeckten Stellenmarkt zu bekommen

Der verdeckte Stellenmarkt besteht aus 2 Teilen.

Teil 1: Stellen, die man (noch) nicht auf klassischen Jobplattformen findet. (Podcast-Empfehlung: #121: Hochklassige Jobs erhalten, ohne Bewerbungen zu schreiben | The Art of Deal Flow)

Teil 2: Stellen, die extra für dich geschaffen werden. (Hier tauchen wir gleich tiefer ein.)

Die besten Intrapreneure sind so wertvoll für ein Unternehmen, dass Stellen nach ihren Vorstellungen geschaffen werden.

Also, wie bekommt man Zugriff auf diese vielen, verdeckten Optionen?

Der Prozess ist simpel und besteht aus 4 Schritten:

1. Finde interessante Personen oder Unternehmenskulturen.
2. Nimm Kontakt zu ihnen auf (das ist die klassische Initiativbewerbung).
3. Erzeuge einen „Need“ und kreiere deinen Business Case.
4. Mache ein (Gegen-) Angebot.

Die Schritte 1 und 2 sind allseits bekannt. Ich werde dir einige Tipps geben, um hier bessere Ergebnisse zu erzielen.

Die Magie steckt in den Schritten 3 und 4.

Das sind die eigentlichen Erfolgsfaktoren einer Initiativbewerbung. Traurig ist, dass diese Schritte kaum jemand beachtet (oder überhaupt kennt).

1/ Wie man interessante Personen findet

Deine Aufmerksamkeit fließt in der Regel zu den Themen, die dich begeistern. Der beste Weg interessante Personen zu finden, besteht also darin zu schauen, wo deine Aufmerksamkeit hinfließt und in den letzten Wochen hingeflossen ist.

Mache eine digitale Recherche:

• Welche Podcasts hörst du?
• Welche Bücher hast du gelesen?
• Welchen Personen folgst du auf Social Media?
• Welche Blog- oder Zeitungsartikel hast du gelesen?
• Welche Internetseiten hast du in den letzten Wochen besucht?
• Welche Stories hast du in den letzten Wochen gehört?

Schau in alle Verläufe. Je nachdem in was für einem Unternehmen du arbeitest, kannst du auch eine unternehmensinterne Recherche machen und dafür Intranet und andere Portale nutzen.

Erstelle eine Liste mit allen Namen, die dir bei dieser Recherche begegnen. Schreibe jeden Namen auf. In der Regel ist diese Liste länger, als du vor der Recherche denkst.

2/ Wie man interessante Unternehmenskulturen findet

Beeindruckende Unternehmenskulturen gibt es überall. Die meisten sind nur nicht geübt darin, sie zu sehen.

Genau deshalb ist dieser Part meist etwas schwieriger. Bei Who Luck geht es darum, den Kontakt zu Personen zu provozieren, von denen du auf überdurchschnittliche Art und Weise profitierst. Dafür muss man nicht immer bei den Personen starten. Du kannst auch bei Unternehmen starten und dich dann zu den Personen zurück arbeiten.

Eine Unternehmenskultur ist die Summe der Personen des Unternehmens. Herausragende Unternehmenskulturen sind also ein Indiz für spannende Persönlichkeiten innerhalb des Unternehmens.

Die Kernfrage ist: Woran erkennt man eine gute Unternehmenskultur?

Allgemein gilt (wie häufig): Es kommt auf dein Leitbild, also deine Ziele und Werte an.

• Hat das Unternehmen zukunftsweisende, innovative Produkte?
• Wirkt das Unternehmen offen und dynamisch?
• Ist das Mission-Statement ansprechend?
• Kannst du dich mit den Personen dort identifizieren?

Bei der Recherche gilt das gleiche, wie bei der Suche nach spannenden Personen. Schaue dir an, wo deine Aufmerksamkeit in den letzten Wochen hingeflossen ist. Über welche Unternehmen wurde dort gesprochen?

Sobald du ein interessantes Unternehmen gefunden hast, ist es meist sehr einfach, die verantwortlichen Personen zu finden.

Das Ergebnis dieser kurzen Recherche sollten 1-3 Namen sein von Personen, die du spannend findest.

Die meisten Menschen bekommen nie das, was sie sich wünschen, weil sie schlichtweg nicht fragen.

Steve Jobs hat Bill Hewlett (Der Gründer von HP) angerufen, als er 12 Jahre alt war. (Seine Telefonnummer war im Telefonbuch) „Hallo, ich bin Steve Jobs. Ich bin 12 Jahre alt und in der Highschool. Ich möchte einen frequency counter bauen. Habt ihr vielleicht Ersatzteile, die ich dafür haben kann?“ Er gab ihm die Ersatzteile und einen Job bei HP.

„I’ve never found anyone who said no or hung up the phone when I called. I just asked. Most people never pick up the phone and call. Most people never ask. And that’s what separates the people that do things from the people that just dream about them. You gotta act. You’ve got to be willing to fail.“

Was ist eine Cold Message? Cold bedeutet, dass du für den Empfänger deiner Nachricht ein „kalter“ Kontakt bist. Die Person hat noch nie von dir gehört.

Eine Cold Message zu schreiben, ist eine Kunst für sich. Eine herausragende Nachricht kann wunder bewirken. Mit der richtigen Cold Message kannst du: Kontakt zu inspirierenden Personen aufnehmen und dadurch Mentoren gewinnen oder Jobangebote erhalten. Cold Messages zu beherrschen ist der Schlüssel zu Who Luck.

Hier sind 2 Frameworks für bessere Cold Messages:

1/ Der Cold Message Erstkontakt

Wann diese Nachricht gut ist:

• Diese Nachricht solltest du verwenden, wenn du einen ersten Kontakt zu einer Person aufbauen möchtest, zu der du wenig Vertrauen hast und die (aus deiner Perspektive) im Alltag sehr gefragt ist.
• Die Nachricht steht und fällt mit deinem individuellen Teil.
• Versuche mit deiner Vorstellung in 1-2 Sätzen sehr spezifisch zu sein. Wenn es gemeinsame Kontakte oder anderweitige Gemeinsamkeiten gibt, bringe sie hier ein.
• Deine ganz konkrete Frage sollte keine Frage sein, die zu „Deep“ ist. „Wie geht es dir?“, ist einfacher zu beantworten als „Was ist für dich der Sinn des Lebens?“. Verwende hier nur Fragen, für die der Empfänger nicht allzu lang braucht, um sie zu beantworten.

2/ Die Cold Message Bewerbung

Warum diese Cold Message gut ist:

• Er erwähnte ein persönliches Detail, dass er sie bei der Konferenz auf der Bühne gesehen hat
• Er machte ihr Komplimente, dass sie und ihr Team ihn schwer beeindruckt hätten
• Er beschrieb klar und deutlich, dass er für ihr Unternehmen arbeiten möchte — und nicht für irgendeine Firma
• Die zwei Sätze über seine bisherige Erfahrung reichten für sie als Information, um sich ihn genauer anzuschauen
• Er erwähnte einen gemeinsamen Bekannten, bei dem sie sich über ihn erkundigen könnte
• Er schlug nichts Konkretes vor, das zu viel Druck gemacht hätte — wie ein 30-minütiges Telefongespräch am nächsten Tag

Jedes Unternehmen, das eine Stelle ausschreibt, ist überzeugt, dass die Stellenbesetzung sinnvoll ist. Bedeutet: eine gute Investition von Zeit und Geld für das Unternehmen.

Bei Initiativbewerbungen ist dieser „Business Case einer Stelle“ in der Regel (noch) nicht vorhanden.

Es ist für die Beteiligten unklar, inwieweit du mit deinen Fähigkeiten zum Erfolg des Unternehmens beitragen kannst.

Es ist deine Aufgabe, diesen Business Case mitzuerarbeiten. Sprich: Sobald du eine Einladung zu einem Kennenlerngespräch hast, geht es darum, deinen Business Case zu finden.

Ein „Business Case einer Stelle“ dreht sich um eine zentrale Frage:

„Wie kannst du dazu beitragen (die größten) Probleme dieser Person, des Teams oder des Unternehmens zu lösen?“

Für dich ergeben sich daraus 3 Aufgaben:

1. Informationen sammeln.
2. Need erzeugen. (Business Case)
3. Vertrauen gewinnen.

Neben einer ausführlichen Recherche deinerseits ist dafür, insbesondere eine Methodik wichtig:

SPIN Selling.

SPIN Selling hilft dir dabei, die richtigen Fragen zu stellen, um deinen Business Case zu erarbeiten und Need zu erzeugen.

SPIN steht dabei für 4 unterschiedliche Arten von Fragen:

(1) Situation Questions helfen dabei, die Situation zu verstehen. Situation Questions sind meist schnell und einfach zu beantworten. Du sammelst darüber Informationen, aber sie haben wenig Mehrwert und tragen bei deinem Gegenüber wenig dazu bei einen Need zu erzeugen.

• „Wer ist eure Zielgruppe?“
• „Was ist euer Kern-Angebot?“
• „Wie seit ihr als Team organisiert?“

(2) Problem Questions helfen dabei, Probleme zu identifizieren. Jedes Unternehmen hat hunderte Probleme, nicht jedes davon ist gleich. Diese Fragen helfen dir dabei, dir größten Probleme zu identifizieren. Denn eines ist wichtig: „The pain is the pitch.“ Bedeutet: Umso größer das Problem, desto besser dein Business Case.

• „Was sind aktuell die größten Herausforderungen, um weiterzuwachsen?“
• „Was ist die eine Sache, die alles andere einfacher machen würde?“

(3) Implication Questions helfen dabei, die (negativen) Auswirkungen der Probleme aufzuzeigen. Diese Art von Fragen sind besonders wichtig, um Need zu erzeugen. Sobald du große Probleme identifiziert hast, solltest du dich auf diese Art von Fragen (zusammen mit Need-Payoff Questions) konzentrieren.

• „Warum stört euch das Problem?“
• „Welche Auswirkungen hätte es langfristig, wenn ihr das Problem nicht oder nur mittelmäßig gelöst bekommt?“

(4) Need-Payoff Questions helfen dabei, die Benefits einer Lösung aufzuzeigen. Zusammen mit den Implication Questions erzeugen Need-Payoff Questions einen Need. 

• „Was wären die Auswirkungen, wenn ihr das Problem löst?“
• „Was würde sich alles zum Positiven verändern?“

Dein primäres Ziel vor, während und nach dem ersten Kennenlerngespräch diese 4 Arten von Fragen zu stellen. Allein durch diese fundierte Analyse erzeugst du Mehrwert für deine Gegenüber. Du hilfst bei der gezielten Reflexion.

Vertrauen aufzubauen, braucht Zeit. Gerade in kleinen Unternehmen übersteigt das Risiko dich spontan anzustellen, meist die wahrgenommenen Chancen.

Im Berufsleben gibt es 2 Arten von Vermögenswerten.

Hard Assets: Dein Gehalt, ein Firmenwagen, ein Bonus.

Soft Assets: Dein Wissen und Fähigkeiten, dein Netzwerk, das aufgebaute Vertrauen, deine Reputation, deine Personal-Brand.

Soft Assets lassen sich nicht direkt gegen Geld eintauchen (und in den meisten Fällen auch nicht sehen), Hard Assets schon. Die meisten Ingenieure unterschätzen den Wert von Soft-Assets maßlos. Sie machen den Fehler, sich viel zu sehr auf Hard Assets zu fokussieren.

Mache nicht den gleichen Fehler. Es ist 100x wertvoller 3 Jahre lang der persönliche Assistent von Elon Musk zu sein und 0 € zu verdienen – als einen Job mit 100.000 € Gehalt inkl. Firmenwagen auszuüben, in dem man vollkommen stagniert und nichts lernt.

Auch Hard Assets aufzubauen ist wichtig, keine Frage.

Aber, wenn du im Berufsleben wirklich etwas bewegen möchtest, dann darfst du niemals die Power der richtigen Soft Assets unterschätzen.

Vergiss nicht: Das Ziel dieses proaktiven Wegs ist nicht den perfekten Job mit maximaler Bezahlung zu erhalten, sondern einen Schritt in die richtige Richtung zu gehen. Who Luck ist langfristig 1.000x mehr Wert als ein Firmenwagen oder ein Urlaub auf den Malediven.

Egal, wie gut deine Unternehmer-Skills heute ausgeprägt sind – JEDE Person kann von einer Initiativbewerbung profitieren.

Wenn du ambitioniert bist, dann solltest du es zumindest mal testen.

Wir bei Mentorwerk ermöglichen ambitionierten Ingenieur:innen ein Berufsleben mit mehr Impact, mehr Selbstbestimmung und ohne Stagnation, indem wir ihnen helfen sich zu Intrapreneuren zu entwickeln.

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