Die wichtigsten Erkenntnisse

• Beim Gehalt zählt der Kontext oft mehr als die Verhandlung. Zwei gleich kompetente Ingenieure können fast das Doppelte auseinanderliegen – allein wegen ihres Umfelds.
• Upstream Thinking: Löse das Problem, bevor es entsteht. Statt am Symptom (zähe Gehaltsverhandlung) zu arbeiten, gehst du an die Ursache – deinen Kontext.
• „Es ist egal, wie hart du ruderst – entscheidend ist, in welchem Boot du sitzt.“
• Drei Ebenen des Karriereerfolgs: Branche (Wachstum oder Stagnation), Unternehmen (Wachstumsunternehmen + faire Kultur) und du selbst (Expertise, Engagement, unternehmerisches Denken).
• In einer Wachstumsbranche und einem Wachstumsunternehmen, in dem du als Intrapreneur echte Hebel bewegst, lösen sich Gehaltsfragen oft von allein – weil du schlicht zu wertvoll bist.
• „Hard decisions, easy life“: Die unbequeme Entscheidung (den Kontext wechseln) führt langfristig zum leichteren Weg – die bequeme (bleiben und unzufrieden sein) zum härteren.

Gehalt verdoppeln: die Kernidee

Bei kaum einem Thema wird so viel über kurzfristige Tipps und Tricks geredet wie bei Gehaltsverhandlungen. Diese Folge setzt eine Ebene höher an – bei der Frage, warum manche Menschen bei gleicher Leistung deutlich mehr verdienen als andere.

Upstream Thinking: das Problem lösen, bevor es entsteht

Upstream Thinking heißt „flussaufwärts denken“. Statt ein Problem zu behandeln, wenn es schon da ist, löst du es, bevor es überhaupt entsteht. Übertragen auf Gehalt: Das eigentliche Problem ist nicht das eine schwierige Gespräch, sondern der Kontext, der dieses Gespräch zäh macht. Ein reales Beispiel: Zwei ambitionierte Ingenieure, sehr ähnlicher Werdegang, je rund sechs Jahre im Beruf, beide angesehen, beide mit Verantwortung und Projektleitung. Der eine verdient 48.000 Euro brutto im Jahr, der andere 85.000. Der Unterschied hat nichts mit Verhandlungsgeschick zu tun – beide sind in keine besondere Verhandlung gegangen. Es liegt am Kontext.

Es kommt nicht aufs Rudern an, sondern aufs Boot

Ein Gedankenspiel: das Jahr 1913, das erste Ford Modell T läuft vom Fließband. Karl, 25, frisch fertiger Ingenieur, hat zwei Optionen. Erstens: Entwicklungsingenieur in der jungen Automobilbranche. Zweitens: ein Unternehmen für Pferdezucht und Reitbedarf – ein über Jahrhunderte bewährtes, „sicheres“ Geschäft (damals hielten viele das Auto für eine Modeerscheinung). Karl wählt die Sicherheit: die Pferdezucht. Die Folge: Egal wie gut er ist, wie viel Einsatz er zeigt – seine Chancen sind in der schrumpfenden Branche deutlich schlechter. Ihn erwarten zähe Gehaltsverhandlungen, wenige Entwicklungschancen und kaum offene Stellen. Daraus folgt der Kerngedanke: Es ist egal, wie hart du ruderst – entscheidend ist, in welchem Boot du sitzt.

Die drei Ebenen des Karriereerfolgs

Welches „Boot“ das richtige ist, lässt sich an drei Ebenen reflektieren. Erstens die Branche: Wächst sie, stagniert sie oder geht sie zurück? (Erneuerbare Energien sind seit Jahren ein Wachstumsmarkt; Reitbedarf nach 1913 das Gegenteil.) Zweitens das Unternehmen: Auch in einer Wachstumsbranche gibt es stagnierende Firmen. In einem echten Wachstumsunternehmen – vom Start-up mit 15 Leuten zu 250 in zwei Jahren – musst du dir um Chancen kaum Gedanken machen. Ein Beispiel ist der heutige Amazon-CEO, der Anfang der 2000er ohne besonderen Vorlauf einstieg, mit dem Wachstum mitwuchs und sich als Intrapreneur beim Aufbau von Amazon Web Services einbrachte. Zur Unternehmensebene gehört auch die Kultur – wird Leistung wertgeschätzt und fair bezahlt? Drittens du selbst: deine Expertise, dein Engagement, dein unternehmerisches Denken und Handeln im Unternehmen. Wer auf allen drei Ebenen den Haken setzt, muss Gehalt kaum noch verhandeln – der eigene Hebel und Beitrag sind einfach zu groß.

„Hard decisions, easy life“: was das für dich heißt

Vielen ist durchaus bewusst, dass sie vielleicht in einer stagnierenden Branche oder Firma sitzen. Das Schwierige ist die Entscheidung. Es gibt den Spruch: „Hard decisions, easy life – easy decisions, hard life.“ Die bequeme Entscheidung ist, zu bleiben und unzufrieden zu sein. Die harte Entscheidung ist, den Kontext zu hinterfragen und dort Fuß zu fassen, wo du eine Welle reiten kannst. Das ist eine völlig andere Frage, als sich die Harvard-Methode anzulesen, um von 48.000 auf 50.000 zu kommen. Eine Verdopplung erreichst du über den Kontext, nicht über den nächsten Verhandlungstrick. Wichtig: Einsatz, Proaktivität und das stetige Verbessern der eigenen Fähigkeiten bleiben entscheidend – aber manchmal ist es noch wichtiger, den Blick zu heben und den Einfluss des Umfelds zu erkennen.

Wenn der Kontext stimmt und du das Gespräch dann konkret führen willst, schau in die Folge zu den 4 Phasen einer erfolgreichen Gehaltsverhandlung.

Häufige Fragen: Gehalt verdoppeln

Kann ich mein Gehalt wirklich verdoppeln, ohne besser zu verhandeln? Oft ja – aber nicht über Verhandlungstricks, sondern über den Kontext. Zwei gleich kompetente Ingenieure können bei gleichem Einsatz fast das Doppelte auseinanderliegen, weil der eine in einer Wachstumsbranche und einem Wachstumsunternehmen sitzt und der andere nicht. Verhandlung bringt vielleicht ein paar Prozent, der richtige Kontext eine ganz andere Größenordnung.

Was sind die drei Ebenen des Karriereerfolgs? Erstens die Branche (wächst sie oder stagniert sie?), zweitens das Unternehmen (ist es ein Wachstumsunternehmen mit fairer Kultur?) und drittens du selbst (Expertise, Engagement, unternehmerisches Denken). Das Bild dahinter: Es zählt weniger, wie hart du ruderst, als in welchem Boot du sitzt.

Sollte ich für mehr Gehalt die Branche oder das Unternehmen wechseln? Das ist die „harte Entscheidung“, die sich oft lohnt. Reflektiere zuerst ehrlich, auf welcher Ebene es hakt: Stimmt die Branche, aber nicht das Unternehmen? Oder stagniert die ganze Branche? Suche dann gezielt nach Chancen, wo du eine Wachstumswelle mitnehmen kannst – statt am Symptom Gehaltsverhandlung herumzudoktern.

Bücher & Ressourcen aus der Folge

• Konzept – Upstream Thinking: Probleme lösen, bevor sie entstehen. Geht zurück auf das Buch Upstream von Dan Heath.
• Framework – „Drei Ebenen des Karriereerfolgs“: Branche, Unternehmen und die eigene Rolle als Hebel für Gehalt und Entwicklung.

Mehr zum Thema

Diese Folge gehört zum Thema Gehaltsverhandlung & Gehalt und den richtigen Job & Arbeitgeber finden.

Transkript

Herzlich willkommen zur Folge Nummer 116: Wie Gehaltsverhandlungen leichter werden. Ein super spannendes und super relevantes Thema, das ich immer wieder aus Gesprächen mit ambitionierten Ingenieurinnen und Ingenieuren heraushöre.

Ganz wichtig vorweg: In dieser Folge gebe ich dir keine Tipps für Gehaltsverhandlungen. Warum, das erkläre ich gleich. Das Stichwort ist das sogenannte Upstream Thinking. Upstream Thinking bedeutet „flussaufwärts denken“. Das Problem bei Gehaltsverhandlungen – das Gefühl, schlecht herauszukommen – ist ein Symptom. Und statt am Symptom zu arbeiten, wollen wir das Problem lösen, bevor es überhaupt entsteht. Darum geht es in dieser Folge.

Lass mich das an einem ganz realen Beispiel festmachen, das ich in mittlerweile hunderten, eher tausenden Gesprächen mit ambitionierten Ingenieuren so oder ähnlich immer wieder höre. Ich habe vor einigen Wochen unabhängig voneinander mit zwei sehr ambitionierten Ingenieuren gesprochen, die einen erstaunlich ähnlichen Werdegang hatten: beide mit Ingenieurshintergrund, beide seit rund sechs Jahren im Berufsleben, beide im Unternehmen sehr geschätzt und angesehen, beide noch im ersten Job innerhalb dieses Unternehmens, beide mit spannenden Projekten und viel Verantwortung – Projektleitungsaufgaben und dergleichen. Und jetzt kommt es: Person eins hat ein Jahreseinkommen von 48.000 Euro brutto. Person zwei hat ein Jahreseinkommen von 85.000 Euro brutto.

Man kann sich fragen: Wie kann das sein? Ganz wichtig: Dieser Unterschied hat nichts mit Verhandlungsgeschick zu tun. Keiner der beiden ist mit besonderen Tricks in eine Verhandlung gegangen. Es liegt an ganz anderen Dingen. Bei diesem Thema wird viel zu viel über kurzfristige Tipps geredet – welche Fragen stelle ich, wie bereite ich mich vor? Alles wichtig, unumstritten. Aber in dieser Folge will ich eine Ebene höher ansetzen. Wir gehen stromaufwärts: keine Symptombehandlung, sondern Ursachenanalyse. Wie kann es sein, dass zwei ähnliche, ambitionierte Ingenieure ein so großes Gap im Jahresgehalt haben?

Dazu ein Gedankenspiel, das das sehr schön verdeutlicht. Wir gehen gut hundert Jahre zurück, ins Jahr 1913. Wenn du aus der Automotive-Branche kommst oder eine Leidenschaft dafür hast, kennst du dieses Jahr vielleicht: ein wichtiger Meilenstein, denn das erste Ford Modell T kam vom Fließband, erstmals in Serienfertigung. Nehmen wir einen fiktiven Charakter: Karl, 25, ambitionierter Ingenieur, ganz frischer Absolvent. Er hat in diesem Jahr 1913 zwei Optionen. Option eins: Er wird Entwicklungsingenieur in der neu aufkommenden Automobilbranche – bei Ford oder einem Konkurrenten. Option zwei: Er geht in ein Unternehmen für Pferdezucht und Reitbedarf. Was er weiß: Reitbedarf und Pferdezucht sind ein solides, über Jahrhunderte bewährtes Geschäftsmodell. Aus der damaligen Zeit gibt es typische Aussagen – ich glaube, es war sogar ein US-Staatsmann – sinngemäß: „Es gibt kein Szenario, in dem sich das Auto jemals durchsetzt.“ Ein echtes Problem, mit dem man sich damals ernsthaft beschäftigte, war übrigens, wie man der wachsenden Pferdepopulation und dem ganzen Pferdemist in den Städten Herr wird.

Was macht Karl? Er entscheidet sich für die vermeintliche Sicherheit: die Pferdezucht. Die Folge: Es ist egal, wie gut er ist und wie viel Einsatz er zeigt – seine Chancen auf einen überdurchschnittlichen Berufsweg sind in der Branche rund ums Pferd deutlich schlechter. Er wird zähe Gehaltsverhandlungen erleben, geringe Entwicklungschancen, und wenn er wechseln will, kaum offene Stellen. Damit sind wir beim Kerngedanken: Es ist egal, wie hart du ruderst – viel wichtiger ist, in welchem Boot du sitzt.

Genau das ist der Grund hinter dem Eingangsbeispiel mit den 48.000 versus 85.000 Euro. Beide sind super engagiert, beide geben Vollgas, beide haben Drive. Der Unterschied: Sie sitzen in unterschiedlichen Booten. Und da hilft kein Tipp und kein Trick – auch keine der vielen Verhandlungsstrategien wie das Harvard-Konzept. Die haben alle ihre Berechtigung, sind sicher gut, aber viel entscheidender ist die Frage nach dem Boot. Um das zu reflektieren, gibt es das Modell der drei Ebenen des Karriereerfolgs.

Die erste und offensichtlichste Ebene ist die Branche beziehungsweise Industrie. Wo wir gelandet sind, ist in unserem Werdegang oft eine Verkettung von Zufällen. Der entscheidende Punkt: Ist es eine Wachstumsbranche oder eine, die stagniert oder zurückgeht? Nach 1913 ist die Pferdezucht über Jahrzehnte massiv eingebrochen, während die Automobilbranche jahrzehntelang einen Boom erlebte. Wer sich für die Wachstumsbranche entschied, ritt die Wachstumswelle mit. Ein aktuelles Beispiel für eine Wachstumsbranche sind die erneuerbaren Energien, wo viele neue Unternehmen aus dem Boden sprießen.

Damit zur zweiten Ebene: dem Unternehmen. Nur weil du in einer Wachstumsbranche bist, heißt das nicht, dass du in einem Wachstumsunternehmen bist. Bist du aber in einem echten Wachstumsunternehmen, brauchst du dir um Chancen kaum Gedanken zu machen. Viele kennen das: in eine Firma mit 15 Mitarbeitern einzusteigen, die zwei Jahre später 250 hat – in einer Wachstumsbranche keine Ausnahme. Man denke an die Dotcom-Zeit und das Silicon Valley. Ein typisches Beispiel: der heutige CEO von Amazon. Er stieg Anfang der 2000er bei Amazon ein, ohne besonderen Vorlauf, und wuchs mit dem Aufkommen des E-Commerce (erste Ebene) und mit Amazon (zweite Ebene). Er war nicht einmal von Anfang an dabei, sondern kam ein paar Jahre nach der Gründung – und brachte sich mit einer echten Intrapreneur-Haltung ein. Er ist einer der Mitbegründer von Amazon Web Services, heute einer der größten Umsatz- und Gewinntreiber von Amazon. Er saß im richtigen Boot und hat dann hart gerudert – das ist die richtige Reihenfolge. Zur Unternehmensebene gehört auch die Führungskultur: Wirst du wertschätzend behandelt, wird Bezahlung fair gehandhabt, passen die Werte?

Und damit zur dritten Ebene, die dich unmittelbar betrifft: deine Expertise und dein Engagement. Das sind die Themen, die ich in diesem Podcast schon oft genannt habe – sich proaktiv einbringen, als Intrapreneur agieren, unternehmerisch denken und handeln. Wenn du bei Wachstumsbranche und Wachstumsunternehmen den grünen Haken machen kannst und dich dann mit deinen Fähigkeiten stark einbringst, kannst du enorm viel Spaß haben – und es schließt sich der Kreis: Gehaltsverhandlungen musst du dann kaum noch führen. Ich kenne das aus eigener Erfahrung: Es gibt schlicht keine, weil du ein enorm wertvoller Bestandteil bist, dein Hebel groß ist und du einen großen Beitrag zum Unternehmenswachstum leistest. Und in einem Unternehmen, das guten Profit erwirtschaftet, wird das honoriert.

Vielen ist durchaus bewusst, dass sie vielleicht vor fünf oder sechs Jahren in einer stagnierenden Branche gelandet sind. Das zu wissen, ist gar nicht selten. Schwieriger ist der nächste Schritt: die Entscheidung. Wenn du mit deinem Gehalt unzufrieden bist, kannst du dir Tipps und Tricks anlesen – oder du befasst dich mit der Ursache und überlegst, wo deine langfristigen Chancen liegen, in einer Industrie oder einem Unternehmen Fuß zu fassen, in dem du eine Welle reiten kannst. Dann lösen sich Probleme wie die Gehaltsverhandlung oft von selbst in Luft auf. Es gibt diesen schönen Spruch: „Hard decisions, easy life – easy decisions, hard life.“ Die bequeme Entscheidung ist, dort zu bleiben, wo du bist, und weiter unzufrieden zu sein – ein härteres Leben. Die harte Entscheidung ist, etwas am Kontext zu ändern.

Damit schließt sich der Kreis zum Eingangsbeispiel. Beide Personen hatten dieselbe Kompetenz – der Unterschied war das Umfeld. Es kann sein, dass du heute 48.000 Euro verdienst und in einem anderen Unternehmen, sogar bei schlechterer Performance, das Doppelte. Beim Gehalt geht es um den Kontext. Bitte nicht falsch verstehen: Einsatz zu zeigen, proaktiv zu sein und die eigenen Fähigkeiten stetig zu verbessern, ist sehr wichtig. Aber manchmal ist es noch wichtiger, den Blick zu heben und zu erkennen, welch massiven Einfluss dein Umfeld auf dich hat. Das ist die Botschaft dieser Folge: Wenn du leichtere Gehaltsverhandlungen willst, mach dir weniger Gedanken über Tricks – und mehr über deinen Kontext. Ist es der richtige Kontext, in dem du glücklich wirst, dir Chancen geboten werden und am Ende auch das Gehalt stimmt?

Ich werde in Zukunft sicher die ein oder andere Folge dazu machen, wie du – wenn der Kontext stimmt – ein solches Gespräch konkret gut aufbaust. Tatsächlich gibt es dazu schon eine frühere Folge zum Thema Gehaltsverhandlungen, Stichwort Win-Win-Gehalt – da kannst du gern mal durchscrollen; mit Training und guter Vorbereitung lässt sich einiges erzielen. Aber viel wichtiger ist die Frage, die wir hier beleuchtet haben: die Frage des Kontextes.