Die wichtigsten Erkenntnisse

• Dein Gehalt ist ein Abbild deines Werts. Deine Aufgabe im Gespräch ist nicht, zu fordern, sondern diesen Wert für dein Gegenüber transparent zu machen.
• Sprich über Geld zuletzt. Erst baust du das Fundament: eine saubere Argumentationskette über Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft, die die Lücke zwischen deiner Leistung und deinem Gehalt sichtbar macht.
• Timing entscheidet mit. Warte nicht passiv aufs Jahresgespräch – dort ist das Gehalt oft längst entschieden. Initiiere selbst, am besten Donnerstagvormittag gegen 10 Uhr.
• Nenne eine konkrete Zahl zuerst, keine Spanne – und wähle bewusst das obere Ende (Anker-Effekt). Danach hältst du die Stille aus.
• Sei kooperativ statt im Tauziehen. Ihr sitzt auf derselben Seite des Tisches und sucht gemeinsam ein faires „Win-Win-Gehalt“.
• Eine Verhandlung beginnt erst mit dem ersten „Nein“. Setz niemanden unter Druck – eine zweite Runde ist normal, und deine Entwicklung ist oft mehr wert als 1.000 Euro mehr im Jahr.

Gehaltsverhandlung: die Kernidee

Bevor es in die vier Phasen geht, ein Gedanke, der alles trägt: Dein Gehalt ist am Ende nur ein Abbild deines Werts. Es geht also nicht darum, mehr zu fordern, sondern deinem Gegenüber zu helfen, diesen Wert zu sehen und zu verstehen. Dabei zählt nicht nur die objektive Ebene aus Daten und Fakten, sondern immer auch eine subjektive, zwischenmenschliche – überall, wo Menschen arbeiten, spielt Psychologie mit. Und: Jede Situation ist individuell. Nimm das hier als Impulse, nicht als Grundgesetze, und zieh dir heraus, was zu dir, deiner Rolle und deinem Umfeld passt.

Phase 1: Der richtige Zeitpunkt

Es gibt nicht den einen goldenen Weg. Steht das Jahresgespräch unmittelbar vor der Tür und wird Gehalt dort ohnehin adressiert, nutze diesen Termin. Gibt es keine feste Struktur – oder dauert es noch Monate –, dann warte nicht passiv, sondern initiiere das Gespräch selbst. Wichtig zu wissen: In vielen Unternehmen werden Gehälter schon drei bis vier Monate vor dem Jahresgespräch im Führungskreis besprochen und entschieden. Wenn du das beeinflussen willst, musst du deutlich früher ansetzen. Prüfe vorher ehrlich, ob der Zeitpunkt passt: neue Aufgaben oder Verantwortung übernommen, Projekte erfolgreich abgeschlossen, Erwartungen übertroffen, Unternehmen wirtschaftlich stabil? Das spricht dafür. Eine frische Kündigungswelle oder schwierige Lage spricht dagegen. Und selbst der Wochentag zählt: Bewährt hat sich der Donnerstagvormittag gegen 10 Uhr – der Wochenanfangs-Trubel ist durch, und dein Gegenüber sollte hoch konzentriert dabei sein, ohne dass direkt danach der nächste Termin drückt.

Phase 2: Die Vorbereitung – dein roter Faden

Hier entscheidet sich das Gespräch. Sechs Grundgedanken: Perspektivenwechsel (kein „Ich-Ich-Ich“, sondern welchen Mehrwert du bietest), Zukunft statt nur Vergangenheit, sei kooperativ, stell dich auf Überraschungen ein, du brauchst keine sofortige Entscheidung, und erzeuge eine positive Stimmung. Das Herzstück ist deine Argumentationskette – ein roter Faden über drei Stationen: Was hast du in der Vergangenheit geleistet (Erfolge konkret auflisten, nichts als selbstverständlich voraussetzen), wie schaffst du heute Mehrwert, und wie willst du in Zukunft noch mehr beitragen? Ziel dieser Kette ist, die Lücke zwischen deiner Leistung und deinem aktuellen Gehalt sichtbar zu machen – so, dass sich eine Anpassung fast von selbst aufdrängt. Das Gehalt selbst ist dabei das Abfallprodukt, über das du ganz zuletzt sprichst. Ergründe deinen Marktwert über Benchmarks, dein Netzwerk und ein, zwei Gespräche mit Recruitern. Nimm das obere Ende der Spanne (Anker-Effekt). Sprich von „Gehaltsanpassung“ statt „Gehaltserhöhung“. Bereite eine schlanke visuelle Stütze vor – zwei, drei Folien oder ein Ausdruck, weniger ist mehr. Und übe das Gespräch einmal laut.

Phase 3: Der Gesprächseinstieg

Der Einstieg beginnt vor dem Gespräch – mit deinem eigenen Zustand. Bring dich in einen guten „State“: frische Luft, eine kurze Pause, eine aufrechte, souveräne Haltung. Betreibe sauberes Erwartungsmanagement, am besten schon mit der Termineinladung, damit dein Gegenüber nicht überrumpelt wird. Zu Beginn holst du deinen Chef oder deine Chefin kurz ab: „Ich habe mir zwei, drei Dinge überlegt. Ich würde gern auf das letzte Jahr zurückblicken, dann über die nächsten Schritte sprechen – und abschließend darüber, wie ich mich auch monetär weiterentwickeln kann.“ Damit ist der Rahmen gesetzt, und du gehst in deine Argumentationskette über.

Phase 4: Die Verhandlung

Wenn der Moment kommt, nenne deine Zahl zuerst – eine konkrete Zahl, keine Spanne, am oberen Ende. Zum Beispiel: „Ich habe mich mit dem Markt auseinandergesetzt, verschiedene Benchmarks angeschaut, und bin überzeugt, dass eine Anpassung auf X fair ist – ein Win-Win für uns beide.“ Dann das Wichtigste: Halte die Stille aus. Werde nicht nervös und rudere nicht sofort zurück, wenn ein paar Sekunden nichts passiert. Eine Gehaltsverhandlung beginnt ohnehin erst dann richtig, wenn das erste „Nein“ kommt. Kommt ein Gegenangebot, sag nicht zu schnell zu – frag nach, lass begründen, und schreib mit, weil du unter Anspannung sonst Details vergisst. Deine gute Vorbereitung ist hier dein größter Vorteil, denn dein Gegenüber ist meist weniger vorbereitet als du. Setz trotzdem niemandem die Pistole auf die Brust: Eine zweite Runde ist völlig normal – „Lass uns beide noch einmal drüber nachdenken und nächste Woche weitersprechen.“ Oft ist genau das der Durchbruch. Und denk daran: Es geht nie nur ums Geld. Deine Entwicklungsschritte können langfristig deutlich mehr wert sein als 1.000 Euro mehr im Jahr – wirf beides in einen Topf.

Übrigens: Ob eine Verhandlung überhaupt der richtige Hebel ist – oder eher dein Kontext aus Branche und Unternehmen –, beleuchtet die Folge Gehalt verdoppeln: Warum dein Umfeld mehr zählt als Verhandlungsgeschick.

Häufige Fragen zur Gehaltsverhandlung

Wann ist der richtige Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung? Wenn das Jahresgespräch ansteht und Gehalt dort behandelt wird, nutze es. Ansonsten warte nicht passiv, sondern initiiere selbst – und das früh, denn Gehälter werden oft drei bis vier Monate vorher im Führungskreis entschieden. Gute Signale: neue Verantwortung, abgeschlossene Projekte, übertroffene Erwartungen, stabile Unternehmenslage. Als konkreter Slot hat sich der Donnerstagvormittag gegen 10 Uhr bewährt.

Soll ich meine Zahl zuerst nennen – und welche? Ja. Nenne eine konkrete Zahl, keine Spanne, und wähle bewusst das obere Ende deiner recherchierten Marktspanne (Anker-Effekt). Begründe sie mit Benchmarks und deinem Mehrwert, rahme sie als faire „Gehaltsanpassung“ und als Win-Win – und halte danach die Stille aus, statt sofort nachzugeben.

Was mache ich, wenn mein Chef Nein sagt? Erst dann beginnt die eigentliche Verhandlung. Bleib ruhig und kooperativ, frag nach den Gründen, schreib mit und sag nicht vorschnell zu. Eine zweite Runde ist normal und oft sogar sinnvoll – dein Gegenüber muss Budgets vielleicht erst klären. Beziehe außerdem deine Entwicklungsschritte mit ein, nicht nur die reine Zahl.

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Diese Folge gehört zum Thema Gehaltsverhandlung & Gehalt und Kommunikation als Ingenieur.

Transkript

Herzlich willkommen zur Folge Nummer 84: Gehaltsgespräch meistern – die vier Phasen erfolgreicher Gehaltsverhandlungen. Mit diesem Thema bin ich schon dutzende Male in Berührung gekommen, persönlich und vor allem mit vielen Mentees. Ich werde in letzter Zeit häufiger gefragt, ob ich dazu eine Folge machen kann – und genau das mache ich jetzt. Ich habe das Ganze in vier typische Phasen unterteilt: Wann ist der richtige Zeitpunkt für ein solches Gespräch? Wie bereite ich mich richtig vor? Wie beginne ich das Gespräch? Und schließlich das Entscheidende – die Gehaltsverhandlung selbst, also wie führe ich das Gespräch erfolgreich bis zu dem Moment, in dem es ums Geld geht.

Zuerst ein paar Worte als Einstieg. Ein Gehaltsgespräch geht aus meiner Erfahrung fast immer Hand in Hand mit einem Entwicklungsgespräch – die beiden Dinge sind sehr stark miteinander verbunden, ähnlich wie Mitarbeiter- und Jahresgespräche. Egal, was ich dir heute mitgebe: Die besten Performer brauchen keine besonderen taktischen Tricks. Was sie brauchen, ist das Fundament, das sie das ganze Jahr über legen. Je mehr du leistest, desto mehr Gehalt kannst du einfordern, denn Gehalt ist am Ende nur ein Abbild eines Werts. Deine Aufgabe in so einem Gespräch ist es, deinem Vorgesetzten oder deiner Vorgesetzten zu helfen, diesen Wert zu verstehen und zu erkennen. Nur weil du das Gefühl hast, mehr zu verdienen und mehr Mehrwert zu liefern, heißt das noch lange nicht, dass dein Gegenüber das genauso sieht. Genau diesen Wert gilt es, transparent zu machen.

So ein Gespräch hat immer zwei Facetten. Die objektive: Daten und Fakten sauber auf den Tisch legen und transparent machen. Und die subjektive: Überall, wo Menschen arbeiten, spielen psychologische Faktoren mit. Wenn dein Chef oder deine Chefin zwischenmenschlich kein Fan von dir ist, hast du es schwerer. Wichtig ist außerdem: Jede Situation ist individuell. Das, was ich dir hier an die Hand gebe, sind keine Grundgesetze, sondern Impulse. Du bringst deine eigene Persönlichkeit mit, deine Rolle, deine bisherige Leistung, deine Zukunftsperspektive, dein Unternehmen, dein Umfeld. Nimm dir heraus, was für dich passt.

Damit zu Phase eins: der richtige Zeitpunkt. Soll ich aufs nächste Mitarbeitergespräch warten oder selbst eins initiieren? Auch da gibt es mehrere Szenarien. Manche Unternehmen legen großen Wert auf das Jahresgespräch, in anderen wird sehr lax damit umgegangen und es gibt unterm Jahr kaum echte Entwicklungsgespräche. Wenn das Jahresgespräch unmittelbar vor der Tür steht und Gehalt dort normalerweise adressiert wird, nutze diesen Zeitpunkt. Ich erlebe aber immer wieder, dass Leute fünf Monate auf das Jahresgespräch warten, um über Gehalt zu sprechen – das würde ich nicht empfehlen, sondern dann selbst eins initiieren.

Ein ganz wichtiger Punkt, den ich selbst miterlebt habe: In vielen Jahresgesprächen wird das Gehalt gar nicht mehr verhandelt, sondern eher verkündet. Häufig wird das Gehalt schon circa drei bis vier Monate vor dem Jahresgespräch im Führungskreis besprochen und verabschiedet – dann ist längst entschieden, wer mehr bekommt. Wenn du das beeinflussen willst, musst du viel weiter vorne ansetzen und früher ins Gespräch gehen. Gibt es gar keine Struktur und kein Jahresgespräch, musst du das nächste Gespräch ohnehin selbst initiieren.

Frag dich auch: Bist du überhaupt schon bereit für die nächste Gehaltsanpassung? Eckpunkte dafür: Wie lange bist du schon im Unternehmen und in deiner Rolle? Hast du in den letzten Wochen und Monaten neue Aufgaben oder Verantwortungsbereiche übernommen? Hast du Projekte abgeschlossen, Erwartungen übertroffen, gute Leistung gezeigt? Steht das Unternehmen wirtschaftlich gut da? All das spricht dafür, ein Gespräch eigenständig zu initiieren. Das Gegenteil: Wenn es gerade eine Kündigungswelle gab oder eine Betriebsversammlung verkündet hat, dass man sich von Leuten trennen muss – dann ist das vielleicht nicht der beste Moment.

Und selbst Wochentag und Uhrzeit sind nicht egal. Jeder Mensch hat seinen eigenen Biorhythmus, und auch über die Woche verteilt ist nicht jeder Tag gleich. Wenn dein Chef oder deine Chefin montags und dienstags völlig eingespannt ist, ist das schlecht. Was sich bei mir bewährt hat – und auch verschiedene Studien stützen das –, ist das Gespräch am Donnerstag zu führen, vormittags Richtung zehn Uhr. Da ist der Anfangs-Trubel der Woche durch, der Freitag läuft schon aus, und der Vormittag ist generell der bessere Zeitpunkt. Wenn du die Möglichkeit hast, dir am Donnerstag um zehn ein bis zwei Stunden zu sichern, ist das ideal – denn dein Ziel ist, dass dein Gegenüber hoch konzentriert dabei ist. Steht um 10:45 Uhr schon der nächste wichtige Termin an oder kam davor ein anspruchsvolles Kundengespräch, ist dein Gegenüber gedanklich woanders.

Damit zu Phase zwei: die richtige Vorbereitung. Ein paar Grundgedanken vorweg. Erstens: Perspektivenwechsel. Wenn du mit einem reinen Ich-Fokus reingehst – „Ich will mehr Geld“ –, führt das zu nichts. Die Frage ist: Welchen Mehrwert bietest du dem Unternehmen? Versetz dich in die Lage deines Gegenübers. Welchen Beitrag hast du bisher geleistet, und was beschäftigt deinen Vorgesetzten gerade, wozu du beitragen kannst? Zweitens: Zukunft statt nur Vergangenheit. Rede nicht nur über das, was war, sondern vor allem darüber, wie du in Zukunft einen noch größeren Beitrag leisten willst. Drittens: Sei kooperativ. Eine Gehaltsverhandlung ist kein Tauziehen – ihr arbeitet nicht gegeneinander, sondern sitzt auf derselben Seite des Tisches und schaut gemeinsam auf die Frage, was deine Arbeit wert ist. Viertens: Stell dich auf Überraschungen ein, es kommt oft anders als geplant. Fünftens: Du musst keine sofortige Entscheidung treffen – wenn es am Ende drei Gespräche werden, ist das völlig in Ordnung. Setz weder deinen Chef noch dich selbst unter Druck. Und sechstens: Erzeuge eine positive Stimmung. Geh nicht in den Angriffsmodus; eine lockere, positive Atmosphäre ist das, was du erreichen willst.

Die erste Frage in der Vorbereitung: Was möchtest du eigentlich erreichen? Klar, eine Gehaltsanpassung – aber oft geht es ebenso um Entwicklung: Was sind deine Perspektiven, deine nächsten Schritte, wo willst du hin? Dann entwickelst du eine Reihenfolge für deine Argumentation – das ist der allerwichtigste Punkt. Du baust einen roten Faden für das Gespräch, deine persönliche Agenda. Damit signalisierst du, was du wert bist und was du geleistet hast. Blick zurück: Mach eine Zusammenfassung der letzten Monate. Setz nichts voraus – mach ein Brainstorming, schreib wirklich auf, was du geleistet und welchen Mehrwert du geboren hast. Oft denkt man, das müsse doch klar sein, der Chef wisse das ja. Auf keinen Fall: Liste die großen Eckpunkte auf und stelle sicher, dass nichts unter den Tisch fällt. Dann die Gegenwart: Wie und wo schaffst du heute Mehrwert? Hier wird die Lücke sichtbar. Und schließlich der Blick in die Zukunft: Wie kannst du künftig noch mehr leisten?

Ziel dieser Argumentationskette ist es, im besten Fall automatisch diese Lücke zu erzeugen. Wenn du in zehn bis fünfzehn Minuten zusammenfasst, welchen Mehrwert du in der Vergangenheit geliefert hast und heute lieferst, sollte beim Gegenüber das Gefühl entstehen: Hier ist eine Lücke, du leistest deutlich mehr, als du aktuell verdienst. Dann drängt sich die Anpassung quasi auf. Das ist das ideale Ergebnis – nicht ganz leicht zu erreichen, aber das ist der Grundgedanke. Wichtig: In dieser ganzen Kette geht es noch nicht ums Gehalt. Das Gehalt ist das Abfallprodukt, über das du ganz zuletzt sprichst. Geh nicht rein und rede sofort über Geld – dann hast du gar nicht beeinflusst, welchen Mehrwert dein Gegenüber in dir sieht.

Für das Gehaltsgespräch selbst musst du natürlich auch vorbereitet sein und deinen Wert ergründen. Erste Anlaufstelle: Benchmarks online recherchieren. Sprich mit Bekannten, Kollegen und Leuten aus deinem Netzwerk. Ein kleiner Geheimtipp: Telefonier einfach mal mit zwei, drei Recruitern, um ein Gefühl dafür zu bekommen, was man mit deiner Qualifikation und deinem Aufgabenzuschnitt am Markt verdienen würde. Und wenn du eine Spanne hast, nimm das obere Ende – das ist der sogenannte Anker-Effekt: Nenne eine eher höhere Zahl als die, mit der du am Ende zufrieden wärst. Wenn du Sorge hast, dass das komisch ankommt, frag dich: Was kann schlimmstenfalls passieren? Meiner Erfahrung nach nicht viel. Und sprich nicht von „Gehaltserhöhung“, sondern von „Gehaltsanpassung“, weil du ja diese Lücke aufgemacht hast.

Ein weiterer Punkt: Nutze den Perspektivenwechsel und rede von einem Win-Win-Gehalt. Etwa: „Ich würde mein Gehalt gern anpassen. Ich habe das Gefühl, dass ich inzwischen deutlich mehr Mehrwert leiste als am Anfang. Lass uns gemeinsam schauen, was ein Gehalt ist, von dem wir beide profitieren. Ich will auch in Zukunft viel beitragen, ich habe Spaß und sehe viele Potenziale. Ich habe eine kleine Marktanalyse gemacht, und diese Zahl ist dabei herausgekommen.“ Damit ist das Bild rund. Was ich ebenfalls empfehle: Bereite etwas Visuelles vor. Das gibt dir selbst Sicherheit für den roten Faden und macht es deinem Gegenüber leichter, dir zu folgen. Wie genau, hängt vom Typ deines Chefs ab – wer Digitales nicht mag, bekommt etwas Ausgedrucktes. Ich habe es früher so gemacht: zwei, drei Folien ausgedruckt, vorbereitet, vor uns gelegt und meine Argumentationskette daran erklärt. Weniger ist mehr: Liste Erfolge, Errungenschaften und Rückmeldungen anderer – alles, was deinen Wert zeigt. Und: Übung macht den Meister. Sprich das Gespräch vorher einmal mit jemandem aus deinem Umfeld durch.

Du kannst Überraschungen auch aktiv vermeiden. Wenn du nur einen Termin mit der Überschrift „Entwicklungsgespräch“ einstellst, weißt du nicht, wie dein Gegenüber das wahrnimmt. Versetz dich in seine Lage und betreibe Erwartungsmanagement: Kündige in der Termineinladung an, worum es geht. Das Schlechteste wäre, dass dein Chef eine Viertelstunde eingeplant hat, sich nicht vorbereitet hat und gar nicht damit rechnet, dass es um Gehalt geht – dann ist Enttäuschung programmiert.

Damit zu Phase drei: der richtige Gesprächseinstieg. Der beginnt eigentlich schon vorher. Bring dich in den richtigen Zustand – der Donnerstagvormittag um zehn ist nicht nur für dein Gegenüber, sondern auch für dich ideal, weil unsere Leistungsfähigkeit dann oft ihren Peak hat. Trink vorher einen Kaffee, geh kurz an die frische Luft, mach eine kleine Pause, achte auf eine aufrechte, souveräne Haltung und strahle Selbstsicherheit aus. Eine der wichtigsten Aufgaben zu Beginn ist Erwartungsmanagement: Was erwartet dein Gegenüber von diesem Gespräch? Nichts ist schlimmer, als auf eine völlig andere Erwartung zu stoßen.

Wenn du die Vorarbeit geleistet hast, hol deinen Chef oder deine Chefin am Anfang kurz ab: „Ich habe mir Folgendes überlegt und zwei, drei Dinge vorbereitet. Ich würde gern zurückblicken, was ich in den letzten Monaten gemacht habe – ich habe das Gefühl, eine echte Entwicklung durchgemacht zu haben. Dann würde ich gern über die nächsten Schritte sprechen, und abschließend darüber, wie ich mich auch monetär weiterentwickeln kann. Passt das für dich?“ Diesen Einstieg kann ich definitiv empfehlen. Danach kommt deine geübte Argumentationskette. Auch hier: Stell dich auf kritische Fragen ein, es kann sein, dass dein Gegenüber Dinge anders sieht. Aber irgendwann führt dein roter Faden zu dem Moment, in dem es ums Gehalt geht.

Damit zu Phase vier: der Gehaltsverhandlung selbst. Ganz wichtig: Nenne deine Zahl zuerst – wieder das Anker-Thema, mit dem oberen Rand. Und nenne keine Spanne, sondern eine konkrete Zahl. Sag nicht „Ich möchte 70.000 bis 75.000“, sondern: „Ich habe mich mit dem Markt auseinandergesetzt und verschiedene Benchmarks herausgesucht. Ich bin überzeugt, dass eine Gehaltsanpassung fair und aus meiner Sicht ein Win-Win-Gehalt ist, wenn wir auf 75.000 anpassen.“ Sprich dabei nicht über dich persönlich – wofür du das Geld brauchst, ist irrelevant. Es geht um den Perspektivenwechsel: Was hast du geleistet, und jetzt geht es um die Anpassung. Und denk dran, kooperativ zu bleiben: Ihr sitzt auf derselben Seite.

Wenn du die Zahl genannt hast, werde nicht nervös – lass die Stille ihre Arbeit machen. Viele werden unruhig, wenn zehn Sekunden nichts passiert und das Gegenüber aus dem Fenster schaut, und sagen dann schnell: „Na ja, 70.000 wären auch okay.“ Mach das auf keinen Fall. Lass die Zahl erst einmal im Raum stehen. Eine Gehaltsverhandlung ist überhaupt erst dann eine Verhandlung, wenn ein „Nein“ kommt. Im besten Fall sagt dein Gegenüber sofort zu – dann seid ihr beide glücklich. Wenn nicht, dann hör genau zu und schreib mit, denn in so einer Anspannung vergisst du im Nachgang leicht Details. Halt die Eckpunkte fest, sonst ärgerst du dich später, dass du nicht mehr genau weißt, was gesagt wurde.

Sag bei einem Gegenangebot nicht zu schnell zu. Kommt etwa „72.000“, frag ruhig nach: „Wo kommt das her? Marktseitig halte ich 75.000 für fair – wie ist das zu begründen?“ Und ich kann dir versichern: Wenn du richtig gut vorbereitet bist, hast du einen enormen Verhandlungsvorteil – nicht als Waffe im Angriffsmodus, sondern weil ein Vorgesetzter in der Regel weniger gut vorbereitet ist als du. Gegen fundierte Argumente lässt sich kaum etwas einwenden.

Sollte dein Gegenüber sagen, das sei zu viel oder nicht im Budget – keine Sorge, dann geht die Verhandlung erst richtig los. Sei bereit, in eine zweite Runde zu gehen, und setz niemandem die Pistole auf die Brust. Manchmal ist es klug zu sagen: „Lass uns das beide noch einmal mitnehmen.“ Denn es gibt viele Alternativen, und es geht nicht nur ums Geld, sondern auch um deine nächsten Entwicklungsschritte und Ziele – die sind oft viel mehr wert als 1.000 Euro mehr im Jahr. Wirf beides in einen Topf. Vielleicht gewinnst du mehr, wenn du 1.000 Euro weniger nimmst, dafür aber gemeinsam ein intensives Entwicklungsprogramm aufsetzt. Wenn ihr euch noch nicht einig seid, sag ruhig: „Alles gut, lass es uns sacken lassen, ich überlege mir auch, welche Alternativen es gibt – und nächste Woche gehen wir in die nächste Runde.“ Das wirkt oft Wunder, weil dein Gegenüber Budgets vielleicht erst klären muss. Es kann gut sein, dass in der zweiten Runde ein „Letzte Woche habe ich Nein gesagt, ich habe es abgeklärt – machen wir“ zurückkommt.

Fassen wir zusammen. Phase eins, der richtige Zeitpunkt: Warte nicht passiv aufs nächste Gespräch, nimm es selbst in die Hand und achte auf Situation, Wochentag und Uhrzeit – Donnerstag, zehn Uhr ist meine Empfehlung. Phase zwei, die Vorbereitung: Bau eine wirklich fundierte, runde Argumentationskette, die die Lücke erzeugt und zur Gehaltsanpassung führt, untermauert mit einer kleinen Analyse und einer schlanken Präsentation. Phase drei, der Gesprächseinstieg: Bring dich in den richtigen Zustand und hol dein Gegenüber mit einem kurzen Intro ab. Phase vier, die Verhandlung: Perspektivenwechsel, Zukunftsfokus, kooperativ, keine sofortige Entscheidung nötig, positive Grundstimmung. Nenne deine Zahl, halte die Stille aus, schreib mit – und hab keine Angst vor einem „Nein“, denn darum geht es bei einer Verhandlung.

Ich hoffe, du konntest hier einiges für dich mitnehmen. Ich drücke dir für dein nächstes Gehaltsgespräch die Daumen – schreib mir gern, wie es bei dir gelaufen ist, das interessiert mich brennend. Und wenn du magst, trag dich auf meiner Website in den Newsletter ein. Das soll es für diese Folge gewesen sein. Liebe Grüße aus Hamburg, dein Tim.