Als Elon Musk nach Kanada auswanderte, bewarb er sich nicht auf dem normalen Weg – er wählte den proaktiven, unternehmerischen. Genau das ist die Magie der Initiativbewerbung: Wer sie beherrscht, muss sich nie wieder Gedanken über langweilige Jobs machen, weil er sich seinen Traumjob praktisch selbst schafft – auch solche Stellen, die es noch gar nicht gibt.
In dieser Folge lernst du, warum es für Intrapreneure unendlich viele Stellen gibt, wie der verdeckte Stellenmarkt funktioniert und wie du mit der SPIN-Methode einen echten Bedarf erzeugst, statt nur Unterlagen zu verschicken.
Die wichtigsten Erkenntnisse
- Du kannst dir deinen Traumjob selbst schaffen – die besten Intrapreneure sind so wertvoll, dass Stellen extra für sie geschaffen werden.
- Abundance- statt Scarcity-Mindset: Es gibt immer mehr als genug Möglichkeiten, wenn man proaktiv ist. Makro-Trends sind irrelevant, die Mikroebene zählt.
- Der verdeckte Stellenmarkt: Die besten Jobs werden abgefangen, bevor sie öffentlich ausgeschrieben werden – der offene Stellenmarkt ist ein Haifischbecken.
- Initiativbewerbung in 4 Schritten: Unternehmen finden, Kontakt aufnehmen, Bedarf (Need) erzeugen, Angebot machen. Die Magie steckt in Schritt 3 und 4.
- SPIN-Methode (Neil Rackham): Situation, Problem, Implication, Need-Payoff – die richtigen Fragen erzeugen den Bedarf und liefern deinen Business Case.
- Soft Assets schlagen Hard Assets: Wissen, Netzwerk und Vertrauen sind langfristig wertvoller als Gehalt oder Firmenwagen.
Traumjob selbst schaffen: die Kernidee
Wie eine Stelle überhaupt entsteht
99 % aller Ingenieure suchen passende Stellen und bewerben sich darauf – der klassische, sichere Weg. Doch wie entsteht eine Stelle? In fünf Schritten: (1) jemand im Unternehmen hat ein Problem (zu viel Workload, fehlende Expertise), (2) die Lösung ist meist eine zusätzliche Person, (3) man konkretisiert, wen man braucht, (4) man sucht zuerst im direkten Umfeld („Kennen wir jemanden?“), und erst (5) folgt – optional über einen Headhunter – die öffentliche Ausschreibung. Wer Stellen sucht, sieht nur Schritt 5. Der ganze Prozess davor bleibt unsichtbar.
Abundance-Mindset und der verdeckte Stellenmarkt
Intrapreneure haben ein Abundance-Mindset: Es gibt jederzeit eine riesige Auswahl an Möglichkeiten. Sätze wie „Alle Führungspositionen sind besetzt“ oder „wegen der Wirtschaftslage gibt es keine Jobs“ sind Scarcity-Denken. Die Makroebene ist irrelevant – entscheidend ist die Mikroebene: Der Aufbau eines Unternehmens ist eine unendliche Problemkette, jede Lösung schafft neue Probleme. Wo Probleme sind, sind Stellenbedarfe – ohne Ende. Die besten Jobs werden abgefangen, bevor sie öffentlich werden; der offene Stellenmarkt ist ein Haifischbecken. Dein Ziel ist der verdeckte Stellenmarkt – besonders sein zweiter Teil: Stellen, die es noch gar nicht gibt und die extra für dich geschaffen werden.
Die 4 Schritte der Initiativbewerbung
Eine Initiativbewerbung läuft in vier Schritten: (1) interessante Unternehmen und Personen finden, (2) Kontakt aufnehmen, (3) einen Need erzeugen und deinen Business Case erarbeiten, (4) ein Angebot (oder Gegenangebot) machen. Die meisten hören nach Schritt 2 auf – sie schicken Unterlagen und hoffen. Die eigentliche Magie steckt in Schritt 3 und 4. Dass es funktioniert, zeigt Steve Jobs, der mit 12 einfach Bill Hewlett anrief und nach Ersatzteilen fragte – und einen Ferienjob bekam. Die meisten bekommen nie, was sie wollen, weil sie schlicht nicht fragen.
SPIN: den Bedarf erzeugen (Business Case)
Bei einer Initiativbewerbung ist der Business Case noch nicht vorhanden – das Unternehmen ist nicht überzeugt, dass es dich braucht. Deine Aufgabe ist es, im Kennenlerngespräch den Bedarf zu erzeugen. Dafür dient die SPIN-Methode (aus „SPIN Selling“ von Neil Rackham): Situation Questions (Kontext verstehen), Problem Questions (Probleme identifizieren – „The pain is the pitch“), Implication Questions (negative Auswirkungen sichtbar machen) und Need-Payoff Questions (Benefits einer Lösung aufzeigen). Implication- und Need-Payoff-Fragen erzeugen den eigentlichen Need – und nebenbei hilfst du deinem Gegenüber bei der Selbstreflexion. Das ist ein Prozess über Wochen, kein Überfall.
Soft Assets schlagen Hard Assets
Beim Angebot zählt Vertrauen. Es gibt Hard Assets (Gehalt, Firmenwagen, Bonus) und Soft Assets (Wissen, Fähigkeiten, Netzwerk, Reputation, Vertrauen). Drei Jahre als persönlicher Assistent von Elon Musk ohne Gehalt sind wertvoller als 100.000 Euro in einem Job, in dem du stagnierst. Deshalb kann ein Gegenangebot („Ich arbeite den ersten Monat ohne Gehalt, um euer Risiko zu übernehmen“) den Unterschied machen. Ziel ist nicht der bestbezahlte Job, sondern ein Schritt in die richtige Richtung – und „Luck“ zu provozieren, also Menschen mit überdurchschnittlichem Einfluss auf deine Entwicklung.
Diese Folge gehört in einen ganzen Cluster zum smarten Jobwechsel: Wie du gezielt auf den verdeckten Stellenmarkt zugreifst, vertieft verdeckter Stellenmarkt. Wie dir erstklassige Angebote ganz ohne Bewerbung zufallen (Deal Flow), hörst du in Jobs ohne Bewerbung. Und warum Vertrauen – ein Soft Asset – die Grundlage jeder Zusage ist, zeigt Vertrauen aufbauen.
Häufige Fragen zur Initiativbewerbung
Was ist eine Initiativbewerbung? Eine Bewerbung ohne ausgeschriebene Stelle. Richtig gemacht ist sie aber mehr als das Verschicken von Unterlagen: Du hilfst einem Unternehmen zu erkennen, dass du seine Probleme lösen kannst – und schaffst dir so eine Stelle, die es vorher nicht gab.
Wie schaffe ich mir meinen Traumjob selbst? Indem du den verdeckten Stellenmarkt nutzt: interessante Unternehmen finden, Kontakt aufnehmen, im Gespräch über die richtigen Fragen einen echten Bedarf erzeugen (SPIN-Methode) und einen Business Case erarbeiten. Die besten Intrapreneure sind so wertvoll, dass Stellen extra für sie geschaffen werden.
Was ist der verdeckte Stellenmarkt? Alle Stellen, die nie öffentlich ausgeschrieben werden – weil sie im direkten Umfeld besetzt werden oder weil sie erst durch eine proaktive Bewerbung entstehen. Der offene Stellenmarkt ist ein Haifischbecken; der verdeckte ist der eigentliche Hebel.
Was ist die SPIN-Methode? Eine Fragetechnik aus „SPIN Selling“ von Neil Rackham: Situation-, Problem-, Implication- und Need-Payoff-Fragen. In dieser Reihenfolge gestellt, helfen sie dir, Probleme zu identifizieren, ihre Auswirkungen sichtbar zu machen und einen Bedarf für genau deine Fähigkeiten zu erzeugen.
Bücher & Ressourcen aus der Folge
- Neil Rackham – SPIN Selling: die Fragetechnik (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff), um einen Bedarf zu erzeugen.
- Elon Musk: sein erster Job über eine proaktive Kontaktaufnahme zu Dr. Peter Nicholson.
- Steve Jobs & Bill Hewlett: der Anruf mit 12 Jahren – wer fragt, bekommt.
Diese Folge gehört zum Thema Jobsuche für Ingenieure und Karriere für Ingenieure.
Transkript
Mit 16 Jahren beantragten Elon Musk und sein Bruder kanadische Reisepässe, ein Jahr später wanderten sie von Südafrika nach Kanada aus. Nach seiner Ankunft wollte Musk so schnell wie möglich einen Job finden – aber er bewarb sich nicht auf dem normalen Weg, sondern wählte den unkonventionellen, unternehmerischen, proaktiven. Wer mit Initiativbewerbung erfolgreich ist, muss sich nie wieder Gedanken über langweilige Jobs machen. Von Initiativbewerbungen hat jeder schon gehört, kaum jemand hat je eine geschrieben, und nur die allerwenigsten haben damit wirklich Erfolg oder kennen die eigentliche Magie dahinter. In dieser Folge lernst du, warum es für Intrapreneure – Ingenieure mit Unternehmer-Mindset – unendlich viele Stellenangebote gibt, wie du deinen Traumjob quasi selbst kreieren kannst und wie Musk seinen ersten Job bekommen hat.
Ein Disclaimer vorweg: Der Weg, den ich beschreibe, ist kein normaler Bewerbungsprozess. Er erfordert ein Intrapreneur-Mindset, eine unternehmerische Herangehensweise. Unternehmerisches Denken hat immer mit Pionierarbeit zu tun, mit einem Schritt in die Ungewissheit – der Weg eines Entrepreneurs ist kein 0815-Berufsweg, sondern eher ein Weg von Abenteuer zu Abenteuer.
Beginnen wir mit einem Perspektivwechsel und der entscheidenden Frage, die kaum jemand stellt: Wie kommt eine Stelle überhaupt zustande? Der Ablauf umfasst meist fünf Schritte. Erstens: Eine Person im Unternehmen hat ein Problem – das Team wächst, der Workload wird nicht mehr geschafft, oder es fehlt Expertise und man verschenkt Potenzial. Zweitens: Die Lösung ist in der Regel eine weitere Person. Drittens: Man konkretisiert, wen man braucht und was diese Person mitbringen soll. Viertens: Man schaut zuerst im direkten Umfeld – kennen wir so eine Person, kennt jemand jemanden? Optional folgt die Beauftragung eines Headhunters. Und erst fünftens kommt die öffentliche Ausschreibung bei LinkedIn, StepStone und Co. Wer Stellen sucht, sieht nur den letzten Punkt – nicht den ganzen Prozess davor.
Intrapreneure haben ein Abundance-Mindset: Es gibt jederzeit eine riesige Auswahl an möglichen Stellen. Das Gegenteil ist ein Scarcity-Mindset mit Aussagen wie „Im Unternehmen sind alle Führungspositionen besetzt“, „es gibt aktuell keine passenden Stellen“ oder „wegen der Wirtschaftslage gibt es nicht genug Jobs“. Die Makroebene – allgemeine Trends und Wirtschaftsnachrichten – ist für Intrapreneure irrelevant. Entscheidend ist die Mikroebene: Der Aufbau eines Unternehmens ist eine unendliche Problemkette. Du hast ein Problem, findest eine Lösung, und die Lösung schafft ein neues Problem – ein endloser Kreislauf. Wo Menschen ein Unternehmen aufbauen, gibt es Probleme ohne Ende und damit Stellenbedarfe ohne Ende.
Die besten Jobs werden oft abgefangen, bevor sie auf den offenen Stellenmarkt gelangen. Manchmal ist man sich im Team einig, dass eine Person helfen würde, aber das Budget reicht scheinbar nicht, oder man prokrastiniert beim Ausschreiben. Und besonders attraktive Stellen, die es doch auf den offenen Markt schaffen, sind heiß umkämpft – der öffentliche Stellenmarkt ist ein Haifischbecken. Dein Ziel ist der verdeckte Stellenmarkt. Er besteht aus zwei Teilen: erstens Stellen, die nie öffentlich ausgeschrieben werden (dazu gehört das Thema Deal Flow, über das ich in Folge 121 gesprochen habe), und zweitens Stellen, die es noch gar nicht gibt und die extra für dich geschaffen werden. Genau hier setzen die besten Intrapreneure an, und genau hier setzt die Initiativbewerbung an: Du hilfst einem Unternehmen zu erkennen, dass es Probleme hat, die du lösen kannst, und dass es sich lohnt, in dich zu investieren.
Der Prozess einer Initiativbewerbung hat vier Schritte. Erstens: interessante Personen und Unternehmen finden. Zweitens: Kontakt aufnehmen – das ist für die meisten „die“ Initiativbewerbung, also Unterlagen initiativ verschicken. Die Schritte 1 und 2 sind allseits bekannt; die eigentliche Magie steckt in Schritt 3 und 4, und genau da hören die meisten auf. Sie schicken die Bewerbung raus und hoffen passiv auf eine Einladung. Drittens: einen Need erzeugen und deinen Business Case kreieren. Viertens: ein Angebot oder Gegenangebot machen.
Eine kleine Anekdote: Die meisten bekommen nie, was sie sich wünschen, weil sie nicht fragen. Steve Jobs rief mit 12 Jahren Bill Hewlett an – die Nummer stand im Telefonbuch – und sagte: „Ich bin Steve Jobs, 12 Jahre alt, ich will einen Frequency Counter bauen, habt ihr Ersatzteile?“ Hewlett gab ihm die Teile und bot ihm einen Ferienjob an. Wenn du interessante Personen kennst, ist die Frage einfach: zum Telefon greifen oder eine Nachricht schreiben.
Jetzt zum Kern: Schritt 3, den Need erzeugen und den Business Case erarbeiten. Jedes Unternehmen, das eine Stelle ausschreibt, ist überzeugt, dass die Besetzung eine gute Investition ist. Bei einer Initiativbewerbung ist dieser Business Case noch nicht vorhanden – den Beteiligten ist unklar, wie du zum Erfolg beiträgst. Ein Business Case dreht sich um eine zentrale Frage: Wie kannst du dazu beitragen, die größten Probleme dieser Person, des Teams oder des Unternehmens zu lösen? Daraus ergeben sich drei Aufgaben: Informationen sammeln, einen Need erzeugen und Vertrauen gewinnen. Für das Erzeugen des Needs gibt es eine Methodik: SPIN Selling, aus dem gleichnamigen Buch von Neil Rackham. SPIN steht für vier Arten von Fragen. S – Situation Questions: Sie helfen, die Situation des Unternehmens zu verstehen (Kernangebot, Zielgruppe, Teamstruktur). Sie sind schnell beantwortet, haben aber wenig Mehrwert – recherchiere vorher, um wenige davon stellen zu müssen. P – Problem Questions: Sie identifizieren Probleme. „The pain is the pitch“: Fragst du, was die Person nachts wachhält, und sie nennt ein Problem, das genau dein Kompetenzprofil trifft, ist das eine gute Ausgangslage. I – Implication Questions: Sie zeigen die negativen Auswirkungen eines Problems auf. Oft ist man sich der Auswirkungen gar nicht bewusst – je größer die wahrgenommenen Auswirkungen, desto eher entsteht Handlungsbedarf. N – Need-Payoff Questions: Sie zeigen die Benefits einer Lösung. „Was würde sich alles zum Positiven verändern, wenn ihr das Problem löst?“ Implication- und Need-Payoff-Fragen erzeugen den eigentlichen Need. Nebenbei hilfst du deinem Gegenüber bei der Selbstreflexion – nach so einem Gespräch hörst du oft, es sei ein gutes Gespräch gewesen. Wichtig: Das ist ein Prozess, der sich über Wochen ziehen kann – fall nicht mit der Tür ins Haus.
Zum Angebot: Vertrauen aufzubauen braucht Zeit, gerade in kleinen Unternehmen übersteigt das Risiko einer spontanen Anstellung oft die wahrgenommenen Chancen. Es gibt zwei Arten von Vermögenswerten: Hard Assets (Gehalt, Firmenwagen, Bonus) kannst du anfassen und messen. Soft Assets (Wissen, Fähigkeiten, Netzwerk, aufgebautes Vertrauen, Reputation, Personal Brand) kann man nicht direkt gegen Geld eintauschen und schwer messen – deshalb unterschätzen die meisten Ingenieure ihren Wert maßlos. Es ist hundertmal wertvoller, drei Jahre persönlicher Assistent von Elon Musk zu sein und keinen Cent zu verdienen, als 100.000 Euro plus Firmenwagen zu bekommen und dabei zu stagnieren. Ziel dieses proaktiven Weges ist nicht der bestbezahlte Job, sondern ein Schritt in die richtige Richtung – und „Luck“ zu provozieren, also auf Menschen mit überdurchschnittlich positivem Einfluss zu stoßen. Deshalb kann ein Gegenangebot sinnvoll sein: „Ich verzichte den ersten Monat auf mein Gehalt, um euer Risiko zu übernehmen und zu beweisen, dass sich die Investition lohnt.“ Solche Angebote sind selten – sie machen nur Personen mit Entrepreneur-Spirit und einer gewissen Risikoaffinität.
Zurück zu Musk: Als er in Kanada ankam, las er ein Zeitungsinterview mit Dr. Peter Nicholson, einem leitenden Angestellten der Bank of Nova Scotia. Musk war so beeindruckt, dass er den Autor des Artikels kontaktierte, sich dessen Telefonnummer geben ließ, Nicholson anrief, vom Artikel schwärmte und um ein Mittagessen bat. Beim Essen überzeugte er ihn – Nicholson bot ihm einen Job an und wurde in den ersten unternehmerischen Jahren ein wichtiger Mentor. Nicholson sagte später: „Elon war der Einzige, der mich je angerufen hat, um nach einem Job zu fragen – niemals zuvor und niemals seitdem hat jemand eine derartige Initiative gezeigt.“ Genau das trennt die Spreu vom Weizen. Die meisten trauen sich nicht, das Telefon in die Hand zu nehmen. Mein Rat: Jeder sollte mindestens zwei, drei Initiativbewerbungen geschrieben haben, um diese Magie einmal zu spüren – es gibt einen anderen Weg als das Scrollen durch StepStone und LinkedIn. Liebe Grüße aus Hamburg, dein Tim.