Als ich in die Selbständigkeit gestartet bin, dachte ich, meine Expertise reicht. Sie reicht nicht. Denn kein Kunde klingelt von allein an deiner Tür.

Die wichtigste Kompetenz beim Start ist der Vertrieb. Und ein gutes Verkaufsgespräch funktioniert nicht wie ein Verkäufer, der dir etwas andreht – sondern wie ein Arzt, der eine Diagnose stellt.

Die wichtigsten Erkenntnisse

• Vertrieb ist die erste Kompetenz. In der Selbständigkeit bist du nicht nur Experte, sondern auch Vertriebler. Ohne diese Kompetenz kommt kein Kunde.
• Ein Verkaufsgespräch ist eine Diagnose. Wie ein Arzt verstehst du die Situation, ergründest das Problem, machst es bewusst und bietest erst dann eine Lösung an.
• Fragen stellen schlägt Reden. Der Redeanteil guter Vertriebler ist sehr gering. Ihre wichtigste Fähigkeit ist es, zuzuhören und die richtigen Fragen zu stellen.
• Vertrieb ist ein Prozess, keine Persönlichkeitsfrage. Auch introvertierte Menschen sind stark, weil sie sich auf den Prozess konzentrieren statt auf Show.
• Alles beginnt bei der Zielgruppe. Nicht bei der Idee oder dem Produkt. Erst wenn du die Probleme, Ziele und Wünsche deiner Zielgruppe kennst, kannst du helfen.

Das Verkaufsgespräch wie eine Diagnose im Detail

Stell dir vor, du gehst zum Arzt. Du weißt oft selbst nicht genau, was dir fehlt. Der Arzt fragt, hört zu, stellt eine Diagnose – und schlägt dir dann eine Lösung vor. Genau so funktioniert ein gutes Verkaufsgespräch. Es ist nichts Negatives. Es weckt einen Bedarf und deckt ihn anschließend. Diese Phasen durchläufst du Schritt für Schritt:

1. Zielgruppe verstehen. Verkaufen beginnt nie beim Produkt, sondern beim Menschen. Führe Interviews, höre zu, mach dir Notizen. Ich habe dutzende, hunderte Gespräche geführt und mir so ein Bild geformt: Was sind die Probleme, Herausforderungen, Ziele und Wünsche dieser Menschen?
2. Mit den richtigen Personen sprechen. Es bringt nichts, nette Gespräche mit den falschen Leuten zu führen. Im B2B erreichst du oft zuerst die Assistenz, nicht die Geschäftsführung. Die erste Herausforderung ist, zur richtigen Person durchzukommen.
3. Situation verstehen. Rahme das Gespräch mit einer kurzen Agenda: Warum sprecht ihr, worum geht es? Dann verschaff dir ein grobes Bild der Situation deines Gegenübers.
4. Problem ergründen. Hier zeigt sich die Kernkompetenz: Fragen stellen. Situative Fragen wie „Was machst du beruflich?“ führen zu Problemfragen wie „Was sind deine größten Herausforderungen?“. Die meisten sind sich ihrer Probleme gar nicht bewusst. Allein sie sichtbar zu machen, ist schon Mehrwert.
5. Auswirkungen aufzeigen. Die wertvollste Frage: „Welche Auswirkung hat dieses Problem auf deine Leistung, deine Motivation, deinen Alltag?“ Hier fängt dein Gegenüber an nachzudenken und ein echtes Bewusstsein zu entwickeln.
6. Ziele klären. Frag: „Was würdest du dir wünschen?“ – und dann: „Warum ist dir das wichtig?“ So ergründet ihr gemeinsam, wohin die Reise gehen soll.
7. Die Lücke sichtbar machen. Wenn sich der Nebel lichtet, zeig den Gap: Hier stehst du, dort willst du hin. Was liegt dazwischen, was hast du schon versucht?
8. Lösung anbieten – oder ehrlich weiterschicken. Erst jetzt präsentierst du deine Lösung. Und wenn du nicht helfen kannst, sagst du das ehrlich. Wie ein Zahnarzt, der zum Kieferorthopäden schickt. Auch das gehört zu gutem Vertrieb.

Der entscheidende Punkt: Dein Gegenüber macht eine Buyer’s Journey durch – vom fehlenden Problembewusstsein über das Erkennen, dass es Lösungen gibt, bis zur Auswahl eines Anbieters. Deine Aufgabe ist es, ihn auf dieser Reise zu begleiten, nicht ihn zu überreden.

Wenn du tiefer in dieses Handwerk einsteigen willst, hör dir an, wie du grundsätzlich Sales lernen kannst. Speziell für unseren technischen Hintergrund lohnt sich die Folge zu Sales für Ingenieure. Und wenn du das Ganze systematisch aufbauen willst, zeige ich dir das optimale Sales-System.

Häufige Fragen zum Verkaufsgespräch führen

Wie führe ich ein gutes Verkaufsgespräch? Führe es wie eine ärztliche Diagnose. Verstehe zuerst die Situation, ergründe mit Fragen das Problem, zeige dessen Auswirkungen auf, kläre die Ziele, mach die Lücke sichtbar und biete erst dann eine passende Lösung an.

Wie hoch sollte mein Redeanteil im Verkaufsgespräch sein? So gering wie möglich. Gute Vertriebler reden wenig und hören viel zu. Ihre wichtigste Kompetenz ist es, die richtigen Fragen zu stellen, statt das eigene Produkt zu präsentieren.

Muss man extrovertiert sein, um verkaufen zu können? Nein. Vertrieb ist ein lernbarer Prozess, keine Persönlichkeitsfrage. Introvertierte Menschen sind oft besonders stark, weil sie sich auf den Prozess und aufs Zuhören fokussieren statt auf Show.

Womit beginnt ein Verkaufsgespräch wirklich? Nicht mit dem Produkt, sondern mit der Zielgruppe. Du musst erst die Probleme, Ziele und Wünsche deiner Zielgruppe verstehen, bevor du im Gespräch einen echten Bedarf wecken und decken kannst.

Bücher & Ressourcen aus der Folge

• Neil Rackham – SPIN Selling: Absolutes Meisterwerk für alle im technischen B2B-Vertrieb. Erklärt die Phasen des Verkaufsgesprächs und die richtigen Fragearten.
• Matthew Pollard – The Introvert’s Edge: Zeigt, warum introvertierte Menschen enorm gute Vertriebler sind – weil sie sich auf den Prozess fokussieren.
• Dale Carnegie – Wie man Freunde gewinnt: Ein Grundlagenwerk zum Umgang mit Menschen. Genauso wertvoll im Vertrieb wie in der Führung.
• Rob Fitzpatrick – The Mom Test: Wie du Zielgruppen-Interviews so führst, dass du ehrliche Antworten statt höflicher Zustimmung bekommst.
• Robert Cialdini – Influence: Der Klassiker zu den psychologischen Prinzipien des Überzeugens – Grundlagenwissen für jedes Verkaufsgespräch.

Weitere Titel dazu findest du in meinen Buchempfehlungen zum Vertrieb.

Mehr zum Thema

Diese Folge gehört zum Thema Business.

Transkript

Herzlich willkommen zu Episode Nummer 52. Diese und die nächste Episode drehen sich um ein Thema: Lernen aus meiner Selbständigkeit. Es ist quasi eine zweiteilige Serie. In dieser Episode spreche ich über die wichtigste Kompetenz beim Start in die Selbständigkeit. Der zweite Teil handelt davon, in schwierigen Phasen motiviert dranzubleiben. Aus meiner Sicht sind das die beiden wichtigsten Fähigkeiten, die man im Thema Selbständigkeit braucht – aus meiner Erfahrung von jetzt knapp zweieinhalb Jahren.

Warum spreche ich überhaupt über dieses Thema? In der Zusammenarbeit mit ehrgeizigen Persönlichkeiten kommt das Thema Selbständigkeit immer wieder auf. Leute, die ehrgeizig und ambitioniert sind, tragen das Thema Unternehmertum und Selbständigkeit oft in sich. Es reizt sehr viele. Mit einigen Personen, mit denen ich zusammenarbeite, habe ich sogar schon Projekte in Richtung Selbständigkeit gestartet. Deshalb möchte ich in diesen beiden Episoden ein bisschen von meinen Erkenntnissen aus zweieinhalb Jahren teilen. In dieser Folge geht es um die wichtigste Kompetenz beim Start.

Ganz wichtig gleich zu Beginn: Auch wenn du sagst, Selbständigkeit ist weit weg und reizt mich nicht, ich bin in meinem Unternehmen zufrieden – kein Problem. Ich würde dir trotzdem empfehlen, diese beiden Folgen zu hören. Denn da stecken viele Dinge drin, die du unabhängig von der Selbständigkeit beachten solltest. Es sind Dinge, die ich tatsächlich erst mit dem Schritt in die Selbständigkeit richtig gelernt habe.

Zur Historie meines Einstiegs: Ich durfte in einem mittelständischen Unternehmen sehr schnell viel Verantwortung übernehmen. Ich habe verschiedene Führungsrollen durchlaufen, bis hin zur Interims-Betriebsleiter-Rolle, wo ich spannende Herausforderungen bei einem Transformationsprojekt eines ganzen Standorts kennenlernen durfte. Erfahrung im Bereich Personal und Führung im Mittelstand durfte ich also schnell sammeln. Der zweite Aspekt: Über Jahre hinweg war ich Betreuer für ehrgeizige Wirtschaftsingenieure, Bachelor- und Master-Absolventen. Ich war Dozent und Zweitprüfer an einer Uni hier in Hamburg im Bereich Prozessmanagement für Ingenieure.

Ich hatte wirklich das Gefühl: Mensch, ich habe alle Expertise, um zu starten. Ich habe diesen Leuten schon vorher geholfen, das kann ich doch auch jetzt. Das war quasi mein Einstieg in die Selbständigkeit. Und relativ zügig durfte ich feststellen, dass das leider nur die eine Seite der Medaille ist. Selbst Experte zu sein reicht einfach nicht aus. Es klingelt kein Kunde an deiner Tür und sagt: Mensch, ich möchte jetzt von deiner Expertise lernen. Das war meine erste Erkenntnis: Kunden kommen nicht von allein.

Als Selbständiger hast du nicht nur eine Rolle. Du bist nicht nur Experte, sondern eben auch Vertriebler. Eine der wichtigsten Erkenntnisse war, dass Vertrieb ein ganz essentieller Teil des Ganzen ist – aus meiner Sicht die wichtigste Kompetenz für den Start. Seit dieser Erkenntnis habe ich unglaublich viel Geld und Zeit investiert, um mich auszubilden und meine Kompetenzen im Vertrieb auszuweiten.

Rund zweieinhalb Jahre später weiß ich zweierlei. Auf der einen Seite, wie unglaublich wichtig Vertrieb ist. Auf der anderen Seite, wie verzerrt mein Bild von Vertrieb damals war. Ich hatte ehrlicherweise nur sehr wenige Berührungspunkte damit – ein bisschen im Studium, sonst kaum. Niemand hatte mir gezeigt, dass Vertrieb eine so wichtige, überlebenswichtige Rolle für ein Unternehmen spielt. Heute weiß ich: Die meisten Menschen, gerade Ingenieure, sind deutlich bessere Vertriebler, als sie glauben. Ich bin fest überzeugt, dass ich selbst ein sehr guter Vertriebler bin. In dieser Folge berichte ich, was dahintersteckt.

Wenn du Folge 36 schon gehört hast – „Fünf Gründe, warum die meisten nie unternehmerisches Denken entwickeln“ – dann kennst du einige Grundlagen schon. Vertrieb und unternehmerisches Denken liegen gerade im Anfangsstadium sehr eng beieinander. Wenn du Unternehmer werden willst, wenn du selbständig werden willst, dann musst du Vertrieb meistern. Da führt kein Weg herum. Es macht keinen Sinn, das zu ignorieren. Meistens liegt es eher an deinem verzerrten Bild davon, was Vertrieb bedeutet.

Das war mein erstes großes Missverständnis. Allgemein hatte ich eine Abneigung gegen Vertrieb. Ich konnte mich in keinem Fall mit einem Verkäufer identifizieren. Meine Persönlichkeit hatte für mein Gefühl nichts mit einem Verkäufer zu tun. Mein Bild eines Verkäufers war klar negativ geprägt. Ich glaube, das kommt auch daher, dass es in der Gesellschaft teilweise ein negatives Bild vom Verkäufer gibt – weil es eben viele schlechte Verkäufer gibt. Ich hatte das Gefühl: Die wollen einem irgendwas andrehen, was man nicht braucht, mit Tricks und Methoden überzeugen, um einem das Geld aus der Tasche zu ziehen. Unterm Strich geht es denen nur ums Geld, im Zweifel auf Kosten des Kunden. So war mein Bild, und das war unglaublich negativ. Vertrieb fühlte sich für mich unangenehm an.

Wie gesagt habe ich dann viel Geld und Zeit in persönliches Coaching investiert, aber auch in viele Bücher. Um ein paar Namen zu nennen: „SPIN Selling“ von Neil Rackham. Für alle, die im technischen und ingenieursnahen Bereich unterwegs sind, ist das ein absolutes Meisterwerk. Das kennen die wenigsten Vertriebler, es ist total unterschätzt – ein unglaublich wertvolles Buch, aus dem ich extrem viel gelernt habe. Das zweite Buch: „The Introvert’s Edge“ von Matthew Pollard. Dazu gleich mehr, aber es war für mich unglaublich wichtig, um dieses falsche Bild aufzulösen und ein besseres Verständnis von Verkauf zu bekommen. Ansonsten auch „Influence“ von Robert Cialdini. Und natürlich die Basics wie „Wie man Freunde gewinnt“ von Dale Carnegie. Dieses Buch habe ich hier schon oft erwähnt, nicht nur im Führungskontext, sondern eben auch im Vertriebskontext. Ein Grundlagenwerk im Umgang mit Menschen. Vertrieb wie auch Führung hat viel mit dem Umgang mit Menschen zu tun. Das sind ein paar Bücher, die ich nur empfehlen kann, wenn du dich in dem Bereich weiterbilden willst.

Eine der größten Erkenntnisse aus dieser Lernphase war: Ein guter Vertriebler zu sein hat nichts mit der Persönlichkeit zu tun. Mein großes Missverständnis war, dass ich dachte, ich sei von der Persönlichkeit her kein Vertriebler. Genau wie beim Thema Führung musste ich schnell lernen: Guter Vertrieb hat nichts mit Persönlichkeit zu tun. Im Gegenteil, deine Persönlichkeit kann dir sogar im Weg stehen. Das war die große Erkenntnis aus „The Introvert’s Edge“: Warum gerade introvertierte Vertriebler enorm gut sind. Weil sie sich auf einen Prozess fokussieren. Gute Vertriebler beherrschen den Vertriebsprozess.

Um es kurz zu fassen: Im Grunde geht es darum, Probleme zu identifizieren, mit den richtigen Personen zu sprechen und ihnen das Problem bewusst zu machen. Eine Art Diagnose zu stellen. Dazu gleich mehr im Detail. Ich habe auch geschaut, was eigentlich die Definition von Vertrieb ist, und zwei ausgesucht. Die erste: Vertrieb, im Englischen „Sales“, bezeichnet den gesamten Verkaufsprozess eines Produktes oder einer Dienstleistung. Dieser beginnt bei der Identifikation der Zielgruppe, beinhaltet die Ansprache und Akquise der Interessenten und verläuft über den eigentlichen Verkauf bis zur Lieferung des Produktes an den Kunden. Also drei Schritte: Zielgruppe identifizieren, Interessenten ansprechen und akquirieren, verkaufen und liefern.

Die zweite Definition ist etwas einfacher und bezieht sich auf den Verkäufer: Ein Verkäufer ist eine Person, die bei einer Zielgruppe einen vorhandenen Bedarf findet, vergrößert oder weckt und ihn anschließend deckt. Diesen Prozess möchte ich dir jetzt aufskizzieren.

Der erste und wichtigste Punkt – den hatte ich in Folge 36 schon betont: ein klares Problem bei einer Zielgruppe identifizieren. Oder in der Definition: den vorhandenen Bedarf bei einer Zielgruppe finden. Der erste Gedanke ist also immer die Zielgruppe. Das ist ein ganz wichtiger Aspekt. Verkaufen kommt nicht von einer Idee oder einem Produkt aus, sondern immer von der Zielgruppe. Diese Zielgruppe kennenzulernen, ins Gespräch zu gehen, Interviews zu führen, zuzuhören – das war für mich die erste Erkenntnis überhaupt. Herauszufinden, wer die Personengruppe ist, der ich helfen möchte, und wobei ich helfen möchte. Vorhandene Bedarfe heißt: Probleme, Herausforderungen, aber auch Ziele und Wünsche.

Die Zielgruppe kennenzulernen und zuzuhören ist eine essentielle Aufgabe von Vertrieb. Erst mal Interviews führen, mit Leuten ins Gespräch gehen. Ich kann nur immer wieder sagen: Ich habe dutzende, hunderte Gespräche geführt, mit unglaublich tollen Ingenieuren, habe zugehört, mir Notizen gemacht und aufgeschrieben. Dadurch habe ich mir ein Bild geformt: Was sind die Probleme, Herausforderungen, Ziele und Wünsche dieser Zielgruppe? Und wie kann ich sie vielleicht lösen, wie kann ich unterstützen?

Das ist Punkt eins. Diese Zielgruppe zu verstehen ist ein ganz wichtiger Bestandteil von Vertrieb. Aus unternehmerischer Sicht ist das der erste und wichtigste Schritt: sich mit der Zielgruppe auseinanderzusetzen und ins Gespräch zu gehen. Ein großer Fehler, den ich in Folge 36 auch erwähnt habe: Viele gehen aus der Ideen-Perspektive vor, setzen sich an den Schreibtisch und überlegen von ihrer Expertise aus, was sie alles tun könnten. Unternehmerisches Denken bedeutet aber immer, von der Kundenseite zu kommen. Erst mal überlegen: Wer ist mein Kunde, wer ist meine Zielgruppe, was hat sie für Probleme, wo kann ich ansetzen?

Der zweite Schritt ergibt sich daraus von selbst: Wenn ich die Zielgruppe kennenlerne, stellt sich die Frage, wie ich diese Personen erreiche. Wo halten sie sich auf, wie komme ich mit den richtigen Personen in Kontakt? Das ist ganz wichtig, gerade in der Anfangsphase. Ich muss mit den richtigen Personen sprechen und nicht irgendwelche netten Gespräche mit den Falschen führen. Nur so bin ich effektiv und baue mein Unternehmen auf. Ein klassisches Beispiel im B2B-Verkauf: Bei Kaltakquise versuchst du, die Geschäftsführung zu erreichen. Bei mittelständischen und größeren Unternehmen erreichst du natürlich nicht direkt den Geschäftsführer, sondern im Zweifel die Assistenz. Dann ist die erste Herausforderung, an der Assistenz vorbei zur Geschäftsführung zu kommen. Denn wenn du mit der Assistenz sprichst, sprichst du mit der falschen Person – das ist nicht deine Zielgruppe.

Das alles zahlt auf den ersten Teil der Definition ein: den vorhandenen Bedarf bei einer Zielgruppe finden. Der zweite Teil ist, den Bedarf zu vergrößern oder zu wecken und ihn anschließend zu decken. Da kommt das Verkaufsgespräch ins Spiel. Was ich vorher noch erwähnen möchte und was ich entlang des Weges entdeckt habe, ist die sogenannte Buyer’s Journey. Jeder potenzielle Käufer macht eine Reise durch. Es kann sein, dass sich viele Personen ihrer Probleme noch gar nicht bewusst sind. Der erste Punkt ist überhaupt das Problembewusstsein. Der zweite Punkt entlang des Weges ist, herauszufinden, dass es eine Lösung für dieses Problem gibt. Im nächsten Schritt: Welche Anbieter gibt es, die dieses Problem lösen können? So passt das in diese Buyer’s Journey.

Wichtig ist: Den Bedarf zu vergrößern oder zu wecken muss nichts Negatives bedeuten. Es kann heißen, das Problembewusstsein zu steigern. Ein klassisches Beispiel, das ich immer wieder bringe: Ein Verkaufsgespräch ist nichts anderes als ein Arztbesuch. Der Arzt ist letztlich auch nichts anderes als ein Verkäufer. Wenn du zum Arzt gehst und er eine Diagnose stellt, weißt du vorher manchmal gar nicht genau, was dein Problem ist. Er diagnostiziert es, erzählt dir von deinem Problem und bietet dir eine Lösung an. Das ist genau dieser Verkaufsprozess. Nichts Negatives. Er weckt den Bedarf an einer Lösung und deckt ihn anschließend.

Dieses Verkaufsgespräch selbst hat verschiedene Phasen, das ist wichtig zu verstehen. Wie gesagt ist „SPIN Selling“ ein Meisterwerk, was diese Phasen anbelangt. Ganz wichtig ist – darüber habe ich auch bei der Führung schon gesprochen: Ich frame das Gespräch, bringe eine Agenda mit. Warum führen wir dieses Gespräch, was ist Thema und Inhalt? Das ist das Intro eines Verkaufsgesprächs. Dann gibt es verschiedene Phasen. Die erste ist, die Situation zu verstehen: In welcher Situation befindet sich dein Gegenüber? Du musst erst ein grobes Bild davon haben, wie die Situation aussieht.

Der zweite Schritt ist, das Problem zu ergründen. Und das ist die wichtigste Kompetenz für das Verkaufsgespräch: die Kompetenz, Fragen zu stellen. Dein Redeanteil – der Redeanteil guter Vertriebler – ist unfassbar gering. Du konzentrierst dich fast nur aufs aktive Zuhören und aufs Fragenstellen. Beim Ergründen der Probleme stellst du Fragen, um herauszufinden, ob dein Gegenüber überhaupt ein Problem hat, das du lösen kannst, und welche Probleme das sind. Allein das zu verstehen bietet schon Mehrwert, weil sich die meisten ihrer Probleme gar nicht bewusst sind. Ihr ergründet quasi gemeinsam, welche Probleme vorherrschen.

Es gibt verschiedene Arten von Fragen, und das ist entscheidend. Ein paar Beispiele: Eine Frage wie „Was machst du beruflich?“ zielt auf die Situation ab, eine situative Frage. „Was sind deine Herausforderungen bei der Arbeit?“ ist schon eine Frage, die auf das Problem abzielt. Wichtig, und da leistet der Vertriebler wirklich Mehrwert, ist die Frage: „Welche Auswirkung hat dieses Problem auf deine Leistung, deine Motivation, deinen Alltag?“ Da merkst du im Gespräch, dass dein Gegenüber anfängt nachzudenken und überhaupt erst ein Bewusstsein für seine Probleme schafft. Im nächsten Schritt kommt die Frage: „Was würdest du dir wünschen?“ So ergründet ihr gemeinsam die Ziele. Und dann auch zu fragen: „Warum ist dir das wichtig? Warum wünschst du dir das überhaupt?“ Über diese Art von Fragen ergründest du gemeinsam die Probleme und Ziele.

Wenn ihr beide das Gefühl habt, langsam kommt Licht ins Dunkel, der Nebel lichtet sich und es entsteht ein Bild der aktuellen Situation, dann ist es deine Aufgabe, gemeinsam den Gap aufzuzeigen. Also aufzuzeigen: Hier ist dein Ist-Zustand mit diesem Problem, und dort willst du hin. Wie kommst du dahin, was sind deine Ansätze? Und dann ist es natürlich die Aufgabe des Vertrieblers, seine Lösung zu präsentieren. Aber ganz klar auch: Wenn du das Gefühl hast, du kannst nicht unterstützen, du kannst das Problem nicht lösen, dann ist das Verkaufsgespräch vorbei. So sollte man es als Vertriebler lösen können. Klassisches Beispiel wieder der Arzt: Jemand geht zum Zahnarzt, und der stellt fest, dass es eine Angelegenheit für den Kieferorthopäden ist. Dann würdest du als guter Vertriebler keine Lösung anbieten, sondern sagen: Geh lieber zum Kieferorthopäden. Das ist die Aufgabe eines guten Vertrieblers – und am Ende eben die Lösung vorzustellen.

Das ist, super komprimiert, die kurze Form. Ich hoffe, das war einigermaßen verständlich. Wichtig ist, in einem Verkaufsgespräch verschiedene Phasen zu durchlaufen. Es ist wie eine Diagnose, bei der du Fragen stellst und einen ganz geringen Redeanteil hast. Und du siehst vielleicht schon: Wenn du ein Mitarbeitergespräch führst, machst du genau das Gleiche. Es ist nichts anderes.

Meine grundsätzliche Erkenntnis ist: Gerade zu Beginn ist Vertrieb unverzichtbar, wenn du in die Selbständigkeit startest. Es ist ein essentieller Part, nicht mehr nur Experte zu sein, sondern auch Vertrieb zu beherrschen. Aber wie eingangs gesagt, ist diese Kompetenz nicht nur in der Selbständigkeit wichtig. Unternehmerisches Denken und Vertrieb gehen Hand in Hand. Das heißt, egal wo du gerade im Unternehmen bist, solltest du immer darüber nachdenken: Wer ist mein Kunde? Warum mache ich das eigentlich? Was ist die Daseinsberechtigung des Unternehmens? Wie kannst du dem Kunden noch besser dienen? Das kann sogar ein internes Kunden-Lieferanten-Verhältnis sein: Wer ist die nächste Abteilung, wer hat dir die Aufgabe und Verantwortung übergeben, wie kannst du sie noch besser unterstützen? Das ist auch nichts anderes als Vertrieb. Sich selbst zu verkaufen ist ebenfalls eine wichtige Kompetenz.

Eine weitere Erkenntnis war: Vertrieb ist etwas sehr Systematisches und hat viel weniger mit Persönlichkeitsmerkmalen zu tun. Diesen Mythos, dieses falsche Bild, habe ich durch meinen Lernprozess zerschlagen. Ich weiß heute: Die Fähigkeit, die man für guten Vertrieb braucht, kann man durch gezieltes Üben und gezielte Praxis lernen. Das kann ich aus eigener Erfahrung sagen. Ich habe hunderte Gespräche geführt und bin heute unglaublich sicher in solchen Situationen. Wenn du Selbstsicherheit, Souveränität und ein anderes Standing entwickeln möchtest, kann Vertrieb unglaublich gut sein.

Ich habe damals sogar darüber nachgedacht, wie spannend es sein könnte, ein Praktikum im Einzelhandel zu machen, um sich ins kalte Wasser zu werfen und zu sehen, wie das funktioniert. Denn die sozialen Kompetenzen verbessern sich dabei enorm. Man entwickelt eine Lockerheit im Gespräch mit fremden Personen, eine Sicherheit. Ich kann jedem empfehlen, dieses Thema ernster zu nehmen und zu schauen, wo man seine Vertriebskompetenzen verbessern kann. Denn das bedeutet automatisch, dass du deine sozialen Kompetenzen verbesserst.

Heute denke ich ganz anders über Vertrieb. Aus meiner Sicht ist er super geeignet, um den Umgang mit Menschen allgemein zu üben und zu lernen. Das beste Buch dazu ist „Wie man Freunde gewinnt“, aber ich habe noch andere genannt. Ansonsten kann ich dir empfehlen: Spring ins kalte Wasser. Schnapp dir das Telefon. Eine ganz entspannte Übung, die mir am Anfang sehr geholfen hat: Wenn du dein Unternehmen besser kennenlernen willst, schreib eine Liste mit Personen aus verschiedenen Bereichen und Abteilungen, die du noch nicht kennst. Überleg dir eine Agenda für Interviews, ruf diese Leute an, mach ein kurzes Intro und führe die Interviews. Auch wenn es sich anfühlt, als müsstest du deine Komfortzone verlassen – genau das ist richtig, um deine sozialen und deine Vertriebskompetenzen zu verbessern. Du wirst merken: Du baust mehr Souveränität und Selbstsicherheit auf. Das hilft dir nicht nur, ein besserer Vertriebler zu werden, sondern generell als Persönlichkeit zu wachsen, zu reifen und mehr Verantwortung übernehmen zu können, auch im Führungskontext. Das alles spielt zusammen.

Lass mich kurz zusammenfassen. Aus meiner Sicht ist Vertrieb eine unglaublich wichtige Kompetenz, gerade für den Start in die Selbständigkeit. Nimm dieses Thema ernst und investiere Zeit und Geld, um es zu lernen. Es hat viel mit unternehmerischem Denken zu tun. Mein negatives Bild vom Vertrieb hat sich definitiv gelegt. Ich sehe das Ganze heute viel neutraler, als einen unglaublich wichtigen Prozess eines Unternehmens. Die Definition eines Verkäufers: eine Person, die bei einer Zielgruppe einen vorhandenen Bedarf findet, vergrößert oder weckt und anschließend deckt. Im ersten Schritt die Zielgruppe kennenlernen, ein klares Problem identifizieren, die Personen erreichen. Im Verkaufsgespräch selbst wirklich wie ein Arzt fungieren, Fragen stellen, unterschiedliche Arten von Fragen anwenden und durch diesen Prozess gehen. Allein dadurch gibst du schon Mehrwert. Fokussier dich darauf, das zu lernen, dranzubleiben und deine sozialen Kompetenzen auszubauen, souveräner und selbstsicherer zu werden.

Für alle, die in die Selbständigkeit starten wollen: Es ist wie eine neue Sportart. Und eine neue Sportart heißt üben, üben, üben. Ins kalte Wasser springen, machen, machen, machen. Mit der Zeit werdet ihr besser. Das war es für diese Folge. Liebe Grüße aus Hamburg, dein Tim.