Kein Sales-Profi wird als Sales-Profi geboren. Es ist wie in der Medizin: Auch kein Chirurg kommt als Chirurg zur Welt – er durchläuft eine jahrelange Ausbildung. Sales ist nicht anders. Es ist ein Handwerk, das jeder lernen kann.

Das ist Teil 3 der dreiteiligen Sales-Masterclass für Ingenieure. Nachdem es um das Fundament und das System ging, geht es jetzt um die Umsetzung: viereinhalb Punkte, mit denen du deinen Sales-Skill wirklich auf das nächste Level hebst – plus die komplette Buchliste in der richtigen Reihenfolge.

Sales-Masterclass für Ingenieure:
Teil 1 – Warum Sales-Skills
Teil 2 – Das optimale Sales-System
Teil 3 – Sales lernen (diese Folge)

Die wichtigsten Erkenntnisse

• Das richtige Selbstbild (Voraussetzung): „Ich bin kein Verkäufertyp“ ist eine selbsterfüllende Prophezeiung. Identity-based Habits (James Clear): erst die Identität, dann die Gewohnheiten – „In mir steckt ein Sales-Profi.“
• Reale Übung ist das A und O: Trockenübungen bringen nichts. Sales heißt, real ein Produkt gegen Geld zu verkaufen – im Unternehmen oder kreativ im Kleinen.
• Sales ist der größte Schritt aus der Komfortzone – und damit der schnellste Weg zu wachsen. Persönliche Entwicklung heißt nicht, dich zu verbiegen, sondern dein Potenzial zu entfalten.
• Resilienz & Durchhaltevermögen: Wer real verkauft, erlebt Ablehnung – oft 50 Absagen am Tag. „Good things take time.“
• Sparring schlägt alles: Nichts beschleunigt den Lernprozess so sehr wie individuelles Feedback zur Gesprächsführung. Jedes Sales-Team sollte Sparring etabliert haben.
• Konzepte & Frameworks (bewusst zuletzt): Bücher zu lesen ist sonst eine Form der Prokrastination – die Masterclass gibt dir alles, um zu starten.
• Der Hebel: Sales-Kompetenz wirkt direkt auf dein Lebenseinkommen und öffnet Wege in Führung, Geschäftsführung und Marketing („Marketing ist skalierter Sales“).

Sales lernen: die Kernidee

Voraussetzung: das richtige Selbstbild

Wer sich einredet „Ich bin kein Verkäufertyp“ oder „Sales liegt mir nicht“, setzt eine selbsterfüllende Prophezeiung in Gang – und wird nie Sales lernen. Gerade Ingenieure sind dafür anfällig, weil ihr Sales-Verständnis oft auf Halbwissen und Vorurteilen beruht; dahinter steckt ein Fixed Mindset statt eines Growth Mindsets. Passend dazu das bekannte Zitat: „Achte auf deine Gedanken, denn sie werden Worte … achte auf deinen Charakter, denn er wird dein Schicksal.“ Alles beginnt bei der Denkweise. James Clear spricht von Identity-based Habits: Wer sportlicher werden will, sollte sich nicht vornehmen „viermal pro Woche laufen“, sondern die Identität übernehmen „Ich bin ein Sportler“. Genauso hier: „In mir steckt ein Sales-Profi“ – auch wenn du die Resultate noch nicht siehst. Sales ist ein Handwerk wie jedes andere, unabhängig von intro- oder extrovertiert.

Der wichtigste Punkt: reale Übung

Sales ist der systematische Prozess, ein Produkt zu verkaufen und Umsatz zu generieren – die meisten haben das in ihrem Leben noch nie gemacht, höchstens über Kleinanzeigen. Trockenübungen sind eine Sackgasse: Wer Sales lernen will, muss real Produkte gegen Geld verkaufen. Am besten im Unternehmenskontext (das eigene Produkt verkaufen) – sonst kreativ im Kleinen: den Hausstand über Kleinanzeigen verkaufen, in der Nachbarschaft das Rasenmähen anbieten, zu Weihnachten Kekse verkaufen. Je früher und je öfter, desto besser, denn die Schlagzahl – die Anzahl der Iterationen – bestimmt das Tempo deiner Entwicklung. Wichtig dabei: Es geht nicht darum, ein Geschäftsmodell aufzubauen oder die perfekte Idee zu finden, sondern allein darum, den Skill zu trainieren.

Sales heißt: raus aus der Komfortzone

Sales ist am Anfang immer unangenehm – für jeden. Es ist der größte Schritt aus der Komfortzone, den ich kenne, und genau deshalb der schnellste Weg zu lernen und zu wachsen. Viele, die sich einreden, sie seien „keine Sales-Profis“, scheitern in Wahrheit nur an diesem Schritt. Wichtiger Zusatz: Persönliche Entwicklung bedeutet nicht, dich zu verbiegen, sondern dein volles Potenzial zu entfalten und mehr zu der Person zu werden, die du sein könntest. Du gewinnst Selbstbewusstsein und Souveränität.

Resilienz, Durchhaltevermögen und Sparring

Wer real verkauft, erlebt eine Sache garantiert: Ablehnung. Ein Nein, eine zugeknallte Tür, Skepsis. Sales ist eine Achterbahn der Gefühle – gute Gespräche, hohe Erwartung, dann die Absage und die Enttäuschung. Während man eine Bewerbungsabsage selten erlebt, sind im Sales 50 Absagen an einem Tag normal. Genau das stärkt deine Resilienz und deinen Umgang mit Rückschlägen – „Good things take time“, dranbleiben. Und der größte Beschleuniger: Sparring. Nichts beschleunigt den Lernprozess so sehr wie individuelles Feedback zu deiner Gesprächsführung. Mir hat das in den ersten Jahren gefehlt, deshalb habe ich länger gebraucht als nötig. Jedes Sales-Team sollte Sparring etabliert haben; wer allein übt, sollte es zu zweit tun – einer spricht, einer hört zu –, das halbiert die Lernkurve.

Zuletzt: Konzepte und Frameworks (und die Buchliste)

Bewusst am Ende, weil es für viele eine Form der Prokrastination ist: Mit dieser Masterclass hast du alles, um zu starten. Sich jetzt erst drei Bücher zu bestellen, ist der falsche Fokus – Priorität ist die praktische Umsetzung. Die Buchliste in der richtigen Reihenfolge: zum Einstieg Wie man Freunde gewinnt (Carnegie) und The Introvert’s Edge (Selbstbild), dann SPIN Selling (Rackham, die Sales-Bibel – man liest es zehn-, fünfzehnmal), The Mom Test (Fitzpatrick), The Challenger Sale, Pitch Anything (Klaff) und Influence (Cialdini). Ergänzend, je nach Situation: $100M Offers (Hormozi, Angebote), Fanatical Prospecting (Blount), The Sales Acceleration Formula und Predictable Revenue (für Fortgeschrittene und Sales-Teamaufbau) sowie The Greatest Salesman in the World (Motivation, Resilienz). Meine Empfehlung: Nimm dir 12 Monate, such dir ein reales Projekt (idealerweise im Unternehmen), lies die Bücher parallel und verkaufe mit ein, zwei Mitstreitern so viel wie möglich – danach hörst du wieder auf. Es geht nur um den Skill.

Der Hebel ist enorm: Wer den Umsatz im Unternehmen vorantreibt, verdient oft am meisten – Sales-Kompetenz wirkt direkt auf dein Gehalt und Lebenseinkommen. Und weil Sales der größte Schritt aus der Komfortzone ist, gehört dieser Weg zum bewussten Verlassen der Komfortzone. Den Anfang der Reihe machst du mit Teil 1 – Warum Sales-Skills.

Häufige Fragen zum Sales lernen

Wie lernt man Sales am besten? Durch reale Übung, nicht durch Theorie. Sales bedeutet, real ein Produkt oder eine Dienstleistung gegen Geld zu verkaufen – am besten im Unternehmenskontext, sonst kreativ im Kleinen. Entscheidend ist die Schlagzahl: Je mehr Iterationen, desto schneller wächst dein Skill. Bücher und Frameworks sind hilfreich, aber sekundär – sie zuerst zu lesen, ist oft Prokrastination.

Muss man extrovertiert sein, um Sales zu lernen? Nein. Der Glaube „Ich bin kein Verkäufertyp“ ist eine selbsterfüllende Prophezeiung und ein Fixed Mindset. Sales ist ein erlernbares Handwerk; introvertierte, analytische Menschen werden oft hervorragende Verkäufer. Entscheidend ist das Selbstbild: „In mir steckt ein Sales-Profi“ (Identity-based Habits nach James Clear).

Warum fühlt sich Sales am Anfang so unangenehm an? Weil Sales der größte Schritt aus der Komfortzone ist – verbunden mit echter Ablehnung, oft vielen Absagen am Tag. Das ist für jeden Anfänger unangenehm. Genau deshalb ist es der schnellste Weg, zu wachsen: Du baust Resilienz auf und gewinnst Selbstbewusstsein. Persönliche Entwicklung heißt nicht, sich zu verbiegen, sondern das eigene Potenzial zu entfalten.

Was bringt mir Sales-Kompetenz für meine Karriere? Sehr viel. Wer den Umsatz vorantreibt, gehört oft zu den Bestverdienern – Sales wirkt direkt auf dein Lebenseinkommen. Der Skill öffnet zugleich viele Wege: zurück ins Ingenieurwesen, in die Produktions-, Abteilungs- oder Geschäftsführung, aber auch ins Marketing (skalierter Sales). Und er stärkt dich als Führungspersönlichkeit.

Bücher & Ressourcen aus der Folge

• Dale Carnegie – Wie man Freunde gewinnt: der Einstieg, zwischenmenschliche Grundlagen.
• Matthew Pollard – The Introvert’s Edge: das Selbstbild – Sales hat nichts mit Extrovertiertheit zu tun.
• Neil Rackham – SPIN Selling: die Sales-Bibel (mehrfach lesen).
• Rob Fitzpatrick – The Mom Test / The Challenger Sale / Oren Klaff – Pitch Anything / Robert Cialdini – Influence: Gesprächsführung, Challengen, Frame Control, Psychologie des Überzeugens.
• Ergänzend: $100M Offers (Hormozi), Fanatical Prospecting (Blount), The Sales Acceleration Formula, Predictable Revenue (Teamaufbau), The Greatest Salesman in the World (Resilienz/Mindset).

Mehr zum Thema

Diese Folge gehört zum Thema unternehmerisch denken & gründen und Karriere als Ingenieur.

Transkript

Kein Sales-Profi wird als Sales-Profi geboren. Es ist wie in der Medizin: Auch kein Chirurg kommt als Chirurg zur Welt – Chirurgen durchlaufen eine jahrelange Ausbildung, um ihr Handwerk zu meistern. Sales ist nicht anders, es ist ein Handwerk, das jeder lernen kann. Darum geht es in dieser Folge: wie du Sales lernen kannst. Das ist der dritte Teil der Sales-Masterclass für Ingenieure. Ich habe viereinhalb Punkte mitgebracht, die du dir zu Herzen nehmen solltest, wenn du deinen Sales-Skill auf das nächste Level heben möchtest.

Der erste Punkt ist eher eine Voraussetzung: das richtige Selbstbild. Wenn du dir einredest „Ich bin kein Verkäufertyp“ oder „Sales liegt mir nicht“, setzt du eine selbsterfüllende Prophezeiung in Gang, denn wer so denkt, wird nie Sales lernen. Gerade bei Ingenieuren ist das nicht selten – sie sind anfällig für solche negativen, selbsterfüllenden Prophezeiungen, weil ihr Sales-Verständnis oft auf Halbwissen und Vorurteilen beruht. Das ist ein Zeichen für ein Fixed Mindset statt eines Growth Mindsets. Ein weltbekanntes Zitat passt hier: „Achte auf deine Gedanken, denn sie werden Worte. Achte auf deine Worte, denn sie werden Handlungen. Achte auf deine Handlungen, denn sie werden Gewohnheiten. Achte auf deine Gewohnheiten, denn sie werden dein Charakter. Achte auf deinen Charakter, denn er wird dein Schicksal.“ Alles beginnt bei deiner Denkweise. Wenn du dir einredest, du seist kein Verkäufertyp, zu introvertiert, dann wirst du recht behalten – dann kannst du hier abbrechen.

James Clear spricht von Identity-based Habits. Wenn du gute Gewohnheiten – oder hier: gute Sales-Skills – aufbauen willst, musst du an die Identität rangehen. Wer Marathon laufen will, sollte sich nicht vornehmen „viermal pro Woche laufen“, sondern sich einreden „Ich bin ein Sportler“, denn Sportler laufen regelmäßig. Sobald du diese Identität übernommen hast, fallen dir die Handlungen leichter. Dein Denken prägt deine Identität, deine Identität deine Gewohnheiten, deine Gewohnheiten deine Resultate. Also: „In mir steckt ein Sales-Profi“ – auch wenn du die Resultate noch nicht siehst. Ingenieure und introvertierte Persönlichkeiten sind hervorragende Verkäufer; man muss es nur üben.

Jetzt der wichtigste Punkt: reale Übung. Sales ist der systematische Prozess, ein Produkt zu verkaufen und Umsatz zu generieren. Die meisten haben das noch nie gemacht, höchstens über Kleinanzeigen. Wenn du Sales lernen willst, musst du genau das umsetzen: Produkte verkaufen, Umsatz generieren. Im Unternehmenskontext ist das am fundiertesten – sonst gilt: der Kreativität sind keine Grenzen gesetzt. Verkaufe deinen Hausstand über Kleinanzeigen, geh durch die Nachbarschaft und biete an, den Rasen zu mähen, verkaufe zu Weihnachten Kekse. Trockenübungen sind eine Sackgasse; du musst real verkaufen. Je früher du anfängst, desto besser, weil es zur Normalität wird. Sales ist am Anfang immer unangenehm – du hast den funktionierenden Prozess noch nicht, der ist das Ergebnis hunderter Iterationen. Aber genau deshalb ist es der schnellste Weg zu lernen: Sales ist der größte Schritt aus der Komfortzone, den ich kenne. Ein Zusatz, damit das nicht in Vergessenheit gerät: Persönliche Entwicklung bedeutet nicht, dich zu verbiegen, sondern dein volles Potenzial zu entfalten und mehr zu der Person zu werden, die du sein könntest. Du gewinnst Selbstbewusstsein und Souveränität. Viele, die sich einreden, sie hätten nichts mit Sales zu tun, scheitern nur an diesem Schritt aus der Komfortzone. Wichtig ist die Schlagzahl: Die Anzahl der Iterationen bestimmt die Geschwindigkeit deiner Entwicklung. Und es geht hier nicht darum, ein Unternehmen zu gründen, sondern nur darum, den Skill zu trainieren – idealerweise gemeinsam mit Freunden, als Übung, nicht als Geschäftsmodell.

Der nächste Punkt ist unweigerlich damit verbunden: Resilienz und Durchhaltevermögen. Wer real verkauft, erlebt eine Sache immer – Ablehnung. Du machst einen Pitch und hörst ein Nein, die Tür wird zugeknallt, oder die Leute öffnen gar nicht erst. Sales ist eine Achterbahn der Gefühle: gute Gespräche, hohe Erwartung, dann eine Absage und Enttäuschung. Während man eine Absage sonst selten erlebt – etwa bei einer Bewerbung –, sind im Sales 50 Absagen an einem Tag normal, ein ganz anderer Pace. Du stärkst deine Resilienz und deinen Umgang mit Rückschlägen; mich hat das enorm wachsen lassen. Wenn du heute eher sensibel bist, empfehle ich dir den Schritt trotzdem – sei nur nicht überrascht von der Ablehnung. Wenn du in einem Jahr 50 Neins hörst, ist das ein Erfolg. Für viele Sales-Personen ist das Alltag, deshalb ist es wertvoll, das selbst zu spüren – auch, um die Wertschätzung für die Sales-Personen im eigenen Unternehmen zu gewinnen. „Good things take time“: dranbleiben, bis es zur Normalität wird und du robust genug bist.

Der letzte vollwertige Punkt ist Sparring beziehungsweise individuelles Feedback. Nichts beschleunigt den Lernprozess so sehr wie individuelles Feedback zu deiner Gesprächsführung. Mir hat das die ersten Jahre gefehlt, deshalb habe ich deutlich länger gebraucht als nötig. Falls du die Möglichkeit hast, hol dir Feedback ein. Im Unternehmen ist klar: Jedes Sales-Team sollte Sparring etabliert haben, jede Führungspersönlichkeit im Sales sollte sich das auf die Fahne schreiben. Wenn du Sales außerhalb des Unternehmens übst, mach es zu zweit – wenn ihr gemeinsam an einer Tür klingelt und einer spricht, während der andere zuhört, ist das enorm wertvoll und kann die Lernkurve mehr als halbieren. Ohne Feedback führst du deine blinden Flecken und Fehler lange fort. Und noch einmal, warum reale Übung so wichtig ist: Machst du das ein halbes Jahr lang, ist das die beste Voraussetzung – nicht nur, um ein eigenes Unternehmen zu gründen, sondern für jede Führungsposition. Dieser Skill befähigt dich für Sales-Rollen, für die Geschäftsführung, für eine Abteilungs-, Werk- oder Produktionsleitung, weil du den Skill entwickelst und zugleich ein ganz anderes Gefühl für die Herausforderung von Sales bekommst.

Der letzte, bewusst ans Ende gestellte Punkt: Konzepte und Frameworks verstehen – weil das für viele eine Form der Prokrastination ist. Mit dieser Masterclass hast du alles, was du brauchst, um zu starten. Es ist der falsche Fokus, dir jetzt erst Bücher zu bestellen; die praktische Umsetzung sollte Priorität haben. Trotzdem die wichtigsten Bücher in Reihenfolge: Wenn du noch gar keine Ahnung hast, starte mit Wie man Freunde gewinnt von Dale Carnegie – Sales ist etwas Zwischenmenschliches. Buch zwei: The Introvert’s Edge, um das Selbstbild zu lenken: Du kannst Sales lernen, es hat nichts mit Extrovertiertheit zu tun. Buch drei: SPIN Selling, die Sales-Bibel – kein einfaches Buch, das man nicht einmal von vorn bis hinten liest, sondern zehn-, fünfzehnmal, in das man immer wieder nachblättert. Dann The Mom Test (Menschen lügen, gerade im Sales), The Challenger Sale (Challengen und Tailoring), Pitch Anything (Frame Control) und Influence von Robert Cialdini (Psychologie des Überzeugens). Ergänzend, nicht sofort Pflicht: $100M Offers von Alex Hormozi (Angebote), Fanatical Prospecting (Pipeline füllen), The Sales Acceleration Formula und Predictable Revenue (für Fortgeschrittene und Sales-Teamaufbau) sowie The Greatest Salesman in the World (leichte Kost, eher Motivation und Resilienz).

Meine Empfehlung, wenn du Sales lernen willst: Nimm dir 12 Monate Zeit, such dir ein reales Projekt – idealerweise im Unternehmen, sonst außerhalb –, lies parallel diese Bücher und geh mit ein, zwei anderen Personen in die Praxis. Sag dir: In diesem Jahr generieren wir so viel Umsatz wie möglich, danach hören wir auf. Es geht nicht darum, langfristig ein Geschäftsmodell aufzubauen, sondern den Sales-Skill anzueignen. Denn wenn du diesen Skill hast, hat das immensen Einfluss auf dein Lebenseinkommen und dein Gehalt – die Menschen, die den Umsatz vorantreiben, verdienen im Unternehmen oft am meisten. Aus dieser Perspektive kannst du dich in viele Richtungen bewegen: zurück ins Ingenieurwesen, in die Produktionsleitung, in andere Führungsrollen, in die Unternehmens- und Geschäftsführung – oder ins Marketing, denn Marketing ist nichts anderes als skalierter Sales. Meine klare Empfehlung: Finde einen Weg, Sales in deinen Skill-Stack aufzunehmen, du wirst langfristig davon profitieren. Das war es für diesen Dreiteiler der Sales-Masterclass für Ingenieure. Liebe Grüße aus Hamburg, dein Tim.