In den ersten Jahren meines Berufslebens als Ingenieur hatte ich keinerlei Berührungspunkte mit Sales. Das änderte sich mit dem Einstieg in die Selbstständigkeit – und meine wichtigste Erkenntnis seitdem: Sales ist die zentrale Fähigkeit, wenn es um unternehmerisches Denken geht. Wer beruflich etwas bewegen will, muss die Grundlagen von Sales verstehen.
Das ist Teil 1 der dreiteiligen Sales-Masterclass für Ingenieure. Hier geht es um das Fundament: warum Sales für jeden Ingenieur ein elementarer Skill ist, was Sales wirklich bedeutet (und was nicht) – und um die wichtigste Formel überhaupt: Markt, Angebot, Sales.
Sales-Masterclass für Ingenieure:
Teil 1 – Warum Sales-Skills (diese Folge)
Teil 2 – Das optimale Sales-System
Teil 3 – Sales lernen
Die wichtigsten Erkenntnisse
- Sales ist die wichtigste Aufgabe eines Geschäftsführers – und Teil des Skillsets jedes unternehmerisch denkenden Menschen. „If you start a business, 80 % of your time must be selling your lead product.“
- Ingenieure sind hervorragende Verkäufer. Naval Ravikant: „It’s easier for a builder to learn sales than for a seller to learn building.“ Sales ist ein Handwerk, das man lernen kann.
- Was Sales ist: der systematische Prozess, ein Produkt zu verkaufen und Umsatz zu generieren – eine Transaktion zwischen Kunde und Unternehmen. Was es nicht ist: lautes, extrovertiertes „Sich-gut-verkaufen“.
- Die Formel Markt, Angebot, Sales – in dieser Reihenfolge. Das Wichtigste ist die Nachfrage im Markt („eine hungrige Menschenmenge“), dann die Stärke des Angebots, erst dann die Überzeugungskraft.
- Zwei Markt-Prinzipien: „Don’t create demand, channel it“ und „The pain is the pitch“ – Schmerzmittel verkaufen sich besser als Vitamine.
- Das Angebot ist nicht das Produkt: Es geht um den wahrgenommenen Wert – ohne falsche Versprechen, die unzufriedene Kunden erzeugen.
- Das Mindset: „Transactions require trust.“ Ein guter Verkäufer ist ein Trusted Advisor – „If I can’t help you, I will not take your money.“
Warum Sales für Ingenieure: die Kernidee
Sales ist die wichtigste unternehmerische Fähigkeit
Egal, wo du auf deiner beruflichen Reise stehst: Ein Unternehmen, das keinen Umsatz macht, kann nicht existieren – Marketing und Sales sind essenziell. Wer kurz vor der Geschäftsführung steht oder eine hohe Führungsposition hat, kommt am Thema ohnehin nicht vorbei. Aber auch als Berufseinsteiger ohne jede Berührung mit Sales profitierst du: Du wirst mit Vertriebsleuten zusammenarbeiten und deine Unternehmensführung besser verstehen, weil du verstehst, wie sie denkt. „If you start a business, 80 % of your time must be selling your lead product“ – dieser Satz hat mir früh die Augen geöffnet, und Sales-Kompetenz gehört eindeutig zum Skillset eines unternehmerisch denkenden Menschen.
Ingenieure sind hervorragende Verkäufer
Das ist eine bewusst kontroverse These – und ich vertrete sie aus eigener Erfahrung: Ich habe als Ingenieur bei null angefangen, Sales zu lernen, und ein ganzes Team aus Ingenieuren aufgebaut, die heute hervorragend verkaufen. Dazu Naval Ravikant: „Learn to sell, learn to build, learn both and you will be unstoppable. It’s easier for a builder to learn sales than for a seller to learn building.“ Wichtiger Disclaimer: Sales sieht je nach Kontext völlig anders aus – Sales für ein Ingenieurbüro ist etwas anderes als für einen Maschinenhersteller. Diese Masterclass vermittelt deshalb First Principles of Sales, möglichst branchenunabhängig; deine Aufgabe ist es, sie auf deinen Kontext zu übertragen.
Was Sales ist – und was nicht
Sales ist der systematische Prozess, ein Produkt zu verkaufen und Umsatz zu generieren: die Transaktion zwischen Kunde und Unternehmen. Die Sales-Person hilft dem Kunden bei dieser Transaktion, denn Menschen entscheiden nicht logisch, sondern psychologisch. Was ich nicht meine: sich allgemein „gut verkaufen“, besonders redegewandt oder selbstsicher auftreten, souverän präsentieren. Es geht nicht um die extrovertierte Verkäuferpersönlichkeit, sondern um den systematischen Prozess.
Die Formel: Markt, Angebot, Sales
Die berühmte Hotdog-Stand-Story bringt es auf den Punkt: Wenn ein Marketingprofessor fragt, was du dir für deinen Hotdog-Stand wünschen würdest, lauten die Antworten „beste Zutaten“, „bestes Marketing“, „bester Standort“ – falsch. Die richtige Antwort ist: eine hungrige Menschenmenge. Daraus folgt die wichtigste Formel im Sales – Markt, Angebot, Sales, in genau dieser Reihenfolge. Am wichtigsten ist die Nachfrage im Markt, dann die Stärke des Angebots, erst dann der Sales-Prozess und deine Überzeugungskraft. In einem schlechten Markt mit schlechtem Angebot verkaufst du auch als bester Verkäufer nichts; in einem starken Markt verkauft es sich fast von selbst. Zwei First Principles zum Markt: „Don’t create demand, channel it“ – du willst kein Bedürfnis aus dem Nichts erschaffen, sondern ein vorhandenes kanalisieren (vertieft in The 22 Immutable Laws of Marketing). Und „The pain is the pitch“: Je größer der Schmerz, desto leichter der Verkauf – „Is your product a painkiller or a vitamin?“.
Das Angebot – und das richtige Mindset
Das Angebot ist nicht dasselbe wie das Produkt: Das iPhone ist ein Produkt, das hundert Angebote haben kann. Das Angebot ist die Verpackung, die den wahrgenommenen Wert erzeugt. Ziel ist ein großes Gap zwischen wahrgenommenem Wert und Preis („einen Ferrari für 5 Euro“) – aber ohne falsche Versprechen, sonst entstehen unzufriedene Kunden. Wer tiefer einsteigen will: $100M Offers von Alex Hormozi. Erst danach kommt der Sales-Teil – und hier gilt: Der Sales-Prozess ist wichtiger als der Sales-Skill. Das wichtigste Mindset: „Transactions require trust.“ Ein guter Verkäufer ist ein Trusted Advisor, ein vertrauensvoller Ratgeber – kein Staubsaugervertreter, der dir den dritten Staubsauger andreht. „If I can’t help you, I will not take your money.“ Oder mit Peter Drucker: nicht „How to be successful“, sondern „How to be useful“. Deshalb braucht ein guter Verkäufer ein analytisches Mindset, kein bloß überzeugendes.
Diese Sales-Logik ist exakt die Kompetenz, die jeden unternehmerischen Weg trägt – warum 80 % der Anfangszeit ins Verkaufen fließen, zeigt auch die Folge Unternehmer werden oder angestellt bleiben. Wie der Sales-Prozess konkret aussieht (SPIN Selling, Buyer’s Journey, die vier Sales-Skills), folgt in Teil 2 – Das optimale Sales-System.
Häufige Fragen zu Sales für Ingenieure
Warum sollten Ingenieure Sales lernen? Weil Sales die zentrale Fähigkeit unternehmerischen Denkens ist: Ohne Umsatz existiert kein Unternehmen. Sales-Kompetenz hilft dir, mit Vertrieb und Geschäftsführung auf Augenhöhe zu arbeiten, sie besser zu verstehen – und sie befähigt dich für Führungs- und Geschäftsführungsrollen. Naval Ravikant: Für einen Ingenieur ist es leichter, Sales zu lernen, als für einen Verkäufer das Ingenieurwesen.
Was bedeutet die Formel „Markt, Angebot, Sales“? Sie beschreibt die Hebel des Verkaufens in der Reihenfolge ihrer Bedeutung: Am wichtigsten ist die Nachfrage im Markt (eine „hungrige Menschenmenge“), dann die Stärke deines Angebots, erst danach der eigentliche Sales-Prozess. Ein starker Markt und ein gutes Angebot kompensieren schwache Verkaufsfähigkeiten – umgekehrt funktioniert es nicht.
Muss ich extrovertiert sein, um gut zu verkaufen? Nein. Sales ist nicht die laute, extrovertierte Verkäuferpersönlichkeit, sondern ein systematischer Prozess. Gerade introvertierte, analytische Menschen werden oft hervorragende Verkäufer, weil sie gut zuhören und die richtigen Fragen stellen – die Kernkompetenzen eines Trusted Advisors.
Was ist ein „Trusted Advisor“? Ein Verkäufer, der im Interesse des Kunden handelt: Er analysiert die Situation genau, empfiehlt nur, was wirklich hilft, und nimmt kein Geld, wenn er nicht helfen kann. Transaktionen beruhen auf Vertrauen – ein guter Verkäufer ist deshalb nützlich („useful“), nicht überredend.
Bücher & Ressourcen aus der Folge
- Al Ries & Jack Trout – The 22 Immutable Laws of Marketing: Positionierung und „Don’t create demand, channel it“.
- Alex Hormozi – $100M Offers: Angebote gestalten, zu denen man schwer Nein sagt.
- Naval Ravikant: „Learn to sell, learn to build, learn both and you will be unstoppable.„
Diese Folge gehört zum Thema unternehmerisch denken & gründen und Karriere als Ingenieur.
Transkript
In den ersten Jahren meines Berufslebens als Ingenieur hatte ich keinerlei Berührungspunkte mit Sales. Das änderte sich mit dem Einstieg in die Selbstständigkeit. Meine Learnings seitdem: Erstens, Sales ist die wichtigste Fähigkeit, wenn es um unternehmerisches Denken geht – unternehmerisches Denken funktioniert nicht ohne Sales. Wer beruflich etwas bewegen möchte, muss die Grundlagen von Sales verstehen. Ein Unternehmen ohne Umsatz kann nicht existieren, deshalb sind Marketing und Sales essenziell für jedes Unternehmen. Egal, wo du gerade stehst – ob kurz vor der Geschäftsführung, in einer hohen Führungsposition oder als Berufseinsteiger ohne jeden Berührungspunkt: Diese Folgen werden für dich als Ingenieur sehr hilfreich sein, denn Sales ist ein elementarer Skill, den sich jeder Ingenieur aneignen sollte. Du wirst mit Sales-Personen zusammenarbeiten, und es hilft dir, diesen Bereich, deine Unternehmensführung und das Top-Management besser zu verstehen. Das ist Teil 1 der dreiteiligen Sales-Masterclass für Ingenieure.
Sales ist die wichtigste Aufgabe eines Geschäftsführers. Das durfte ich in den ersten Jahren meiner Selbstständigkeit lernen. Damals stieß ich auf einen Satz, der mir die Augen geöffnet hat: „If you start a business, 80 % of your time must be selling your lead product.“ Heute weiß ich, dass Sales-Kompetenz zum Skillset jedes unternehmerisch denkenden Menschen gehört. In diesen drei Folgen nenne ich immer wieder Zitate wie dieses, Prinzipien und Buchempfehlungen, die mir geholfen haben. Ich starte mit einer kontroversen Meinung: Ingenieure sind hervorragende Verkäufer. Warum kann ich das so sagen? Erstens, weil ich selbst als Ingenieur bei null angefangen habe und Sales heute auf einem ganz anderen Level beherrsche. Zweitens habe ich ein Team aufgebaut, alles Ingenieure, die heute hervorragende Verkäufer sind. Dazu ein Zitat von Naval Ravikant: „Learn to sell, learn to build, learn both and you will be unstoppable. It’s easier for a builder to learn sales than for a seller to learn building. I would rather teach an engineer marketing than a marketer engineering.“ Das unterschreibe ich genauso. Ein Disclaimer: Sales sieht überall anders aus, der Kontext ist immer entscheidend – Sales für ein Ingenieurbüro ist etwas anderes als für einen Maschinenhersteller. Mein Fokus für diese drei Folgen sind First Principles of Sales, so branchenunabhängig wie möglich. Klar ist auch: Das Thema ist riesig und komplex, und nach drei Podcastfolgen ist man kein herausragender Verkäufer – das braucht Zeit, darauf gehe ich in Folge 3 ein.
Zuerst die Definition: Was meine ich mit Sales? Sales ist der systematische Prozess, ein Produkt zu verkaufen und Umsatz zu generieren – die Transaktion zwischen Kunde und Unternehmen. Ohne diese Transaktion kann kein Unternehmen überleben. Die Sales-Person hilft dem Kunden bei dieser Transaktion, denn Menschen denken psychologisch, nicht logisch. Was meine ich nicht? Nicht das allgemeine „sich selbst verkaufen können“, redegewandt oder selbstsicher auftreten, souverän präsentieren. Ich rede nicht von der klassischen, extrovertierten Verkäuferpersönlichkeit. Über Gesprächsführung sprechen wir in Folge 2, aber im Kern geht es um den systematischen Prozess.
Jetzt das wichtigste Prinzip aus der Vogelperspektive – eine bekannte Story: Ein Marketingprofessor fragt seine Studenten, was sie sich wünschen würden, wenn sie einen Hotdog-Stand besäßen. Es kommen viele Antworten: beste Zutaten, ausgefallenes Marketing, bestes Branding, bestes Team, bester Standort. Der Professor sagt: Nein, das Wichtigste ist eine hungrige Menschenmenge. Wenn nach einem Fußballspiel eine Menge hungriger Fans auf den einzigen Hotdog-Stand weit und breit zukommt, spielt Qualität oder Marketing keine Rolle – wichtig ist nur, dass du da bist. Daraus folgt die entscheidende Formel: Markt, Angebot, Sales, in dieser Reihenfolge. Das Wichtigste ist die Nachfrage im Markt, das Zweitwichtigste die Stärke deines Angebots, das Drittwichtigste der Sales-Prozess und deine Überzeugungskraft. In einem schlechten Markt mit schlechtem Angebot verkaufst du als bester Verkäufer nichts. Wenn du in der Geschäftsführung überlegst, wie du den Umsatz steigerst, solltest du dich nicht zuerst auf den Sales-Prozess fokussieren, sondern auf diese Formel – auf Positionierung, Zielgruppe und Nachfrage.
Zwei Grundregeln zum Markt: Erstens „Don’t create demand, channel it“ – du willst keine Nachfrage aus dem Nichts erschaffen, sondern ein vorhandenes Bedürfnis auf dich kanalisieren. Ein wichtiges Buch dazu: The 22 Immutable Laws of Marketing. Zweitens „The pain is the pitch“ – Wasser in der Wüste, also Durst, ist ein großer Schmerz; je größer der Schmerz, desto leichter der Verkauf. Im Silicon Valley fragt man: „Is your product a painkiller or a vitamin?“ Schmerztabletten haben einen viel größeren Absatz als Vitamintabletten. Es geht also darum, zu verstehen: Wer ist unsere Zielgruppe, welches Problem hat sie, und wie groß ist dieses Problem? Eine schlechte Wahl des Marktes wirkt sich direkt auf den Sales aus und macht ihn schwieriger.
Punkt zwei der Formel: das Angebot. Ein Buch, das ich jedem empfehle, der an Angebotsentwicklung mitwirkt: $100M Offers von Alex Hormozi. Seine Kernaussage: „The secret of sales is to make an offer that is so good people feel stupid saying no.“ Ein wichtiges Prinzip: Das Angebot ist nicht das Produkt. Das iPhone ist ein Produkt, das hundert Angebote haben kann – das Oster-Special, das Winter-Special. Das Angebot ist die Verpackung nach außen, das Produkt das Vehikel für den realen Wert. Das Angebot befasst sich mit dem wahrgenommenen Wert: Wie zeige ich, wie viel Wert das Produkt bringt, obwohl der Interessent es noch nicht genutzt hat? Hier spielen viele psychologische Prinzipien mit. Aber Vorsicht: Wenn du Versprechen machst, die das Produkt nicht hält, erzeugst du unzufriedene Kunden. Du willst ein großes Gap zwischen wahrgenommenem Wert und Preis schaffen – wie einen Ferrari für 5 Euro –, aber der wahrgenommene Wert muss mit dem realen Wert übereinstimmen. In der Formel gibt es also zwei Elemente, die wichtiger sind als Sales: der Markt und die Stärke des Angebots.
Jetzt der letzte Part: Sales, die Überzeugungskraft. Hier gibt es zwei Elemente – den Sales-Prozess und die Gesprächsführung. Wichtig: Der Sales-Prozess ist deutlich wichtiger als der Sales-Skill. Das ist der große Denkfehler vieler: Sie denken bei Sales nur an die extrovertierte Persönlichkeit, die andere überredet. Das ist kein guter Sales. Guter Sales ist sehr prozessorientiert und hat als Kirsche auf der Torte einen herausragenden Sales-Skill. Zum Mindset eines guten Verkäufers: Transaktionen brauchen Vertrauen – „transactions require trust“. Vertrauen ist ein Kernkonzept der Wirtschaft, und ein Verkäufer ist ein Trusted Advisor, ein vertrauensvoller Ratgeber. Ich bin ein Fan dieses Zitats von Jason Fladlien: „Any minute you don’t sell something to the right person is a minute you allow their suffering to continue.“ Wenn du einer Person, die dein Produkt gebrauchen könnte, nicht verkaufst, ist das unterlassene Hilfeleistung. Und Peter Drucker: „How to be successful is the wrong question. The right question is how to be useful.“ Ein guter Verkäufer ist nützlich, ein vertrauensvoller Ratgeber. Der Staubsaugervertreter, der dir den dritten, unnötigen Staubsauger andreht, ist ein mieser Verkäufer. „If I can’t help you, I will not take your money.“ Deshalb muss ein guter Verkäufer ein Analyst sein und die Situation seines Gegenübers genau verstehen – ein analytisches Mindset, kein bloß überzeugendes.
Zwei allgemeingültige Buchempfehlungen: Wie man Freunde gewinnt von Dale Carnegie und Influence von Robert Cialdini. Damit befassen wir uns in den nächsten Folgen. Kurz zusammengefasst: Sales ist die wichtigste Aufgabe eines Geschäftsführers, egal wo du stehst. Wer unternehmerisch denkt, aber kein Sales beherrscht, ist weit davon entfernt, unternehmerisch zu denken. Ingenieure sind aus meiner Sicht hervorragende Verkäufer; der Kontext ist immer wichtig. Sales ist der systematische Prozess, ein Produkt zu verkaufen und Umsatz zu generieren – nicht das selbstbewusste, extrovertierte Auftreten. Am wichtigsten ist die Formel aus der Vogelperspektive: Markt, Angebot, Sales. Das Wichtigste ist die Nachfrage – Wasser in der Wüste –, dann die Stärke des Angebots („Don’t create demand, channel it“ und „The pain is the pitch“; ein Ferrari für 5 Euro, aber wahrgenommener und realer Wert müssen übereinstimmen), erst dann der Sales-Prozess. Und das Mindset: Transaktionen brauchen Vertrauen, gute Verkäufer sind Trusted Advisors. „If I can’t help you, I will not take your money.“ In Folge 2 schauen wir uns an, wie der Sales-Prozess und ein Sales-System konkret aussehen, und in Folge 3, wie du Sales wirklich lernen kannst. Liebe Grüße aus Hamburg, dein Tim.